目录
一、选品前的思考
二、怎么选到好产品
1. 简约版快速选品表格
2. 细致版选品表格
三、选品误区
四、选品步骤
1. 进入前提判断
2. 产品开发蓝本和基础
3. 产品定价和利润依据
4. 产品新品期推广费用推算
五、选品问答Q&A
1. 新手入门亚马逊，启动资金需要多少？
2. 我不懂国外市场，从来没做过外贸，怎么选品？
3. 我选好了一个产品，但是我对亚马逊不熟悉，不知道平台要什么认证，怎么办？
4. 我选好了一个产品，但是我感觉这个产品非常有特色，平台上卖家很少，我担心会侵权，能做吗？
5. 我第一个产品需要去开模定做吗？
6. 我不知道怎么微创新，直接去国内平台拿货卖，可以吗？
7. 怎么判断选品是否成功？
选品，这是一个很大的课题，就好比1000个人心目中有1000个哈姆雷特。每个人对于选到的产品能有多少投入，期望获得多少收益，要求都不一样。在亚马逊上做生意，三分靠运营，七分靠选品。今年有很多之前压根没接触过亚马逊的卖家入局亚马逊掘金，借此机会，分享一下新入门卖家如何选品。
一
选品前的思考：
第一个产品对卖家的非凡意义
新入门卖家，就我接触到的来看，绝大部分的心态都是惴惴不安之中又满怀期待，对平台规则不熟悉，对操作流程不懂，也不知道哪里有坑，但是又希望借着亚马逊跨境电商来掘金。所以第一个产品的选择就尤为重要，因为这里面除了经济利益，更多的是能增强对亚马逊平台和自己做好这个平台的信心。所谓，一鼓作气，再而衰，三而竭就是这个道理。第一个产品要是做得好，会极大地增强卖家的信心。如果第一个产品就没做好，很容易陷入自我怀疑或对平台怀疑。
二
怎么选到好产品？
如下简约版和细致版选品excel表格，可以根据表格直接打分来判断选品情况。
1. 简约版快速选品表格：（适合团队人数不多的卖家，可以快速决定）
（1）这个选品思路更多关注产品，利润，竞争度，产品推广难度这些维度
△点击查看大图
（2）现在简单对各个参考项进行说明，方便大家理解
① 产品大类目是否已经有很牛的品牌在里面？这里重点关注是否有Amazon Basics（亚马逊自有品牌）以及是否卖家都是AMZ（亚马逊自营），如果品类里面全是这些Amazon Basics或AMZ的卖家，基本上能说明这个类目是非常竞争的，对新入门卖家并不是特别友好，竞争会很激烈。
这里并不是说新卖家有实力以后也不能做，而是在起步阶段，新卖家对平台不熟悉，对规则政策不清楚，也没有很丰富的配套的亚马逊服务商资源，一开始会比较难，最开始不太建议涉足。可以等有一定的亚马逊运营经验和丰富的亚马逊资源之后，再来涉足。
② 利润率：表格里面25%是最底线，一般建议是考虑利润率在30%以上，甚至40%以上的产品比较好。当然美国站现在卖家数量众多，竞争已经比较激烈了，能有30%的利润也不错了。利润率的算法=（销售额-所有的成本）/销售额。
③ 目标关键词前五名的review数少于300个：顾名思义这点主要是看竞争程度。
④ 市场容量>35000，竞对<10000或市场容量>60000，竞对<20000，这里的市场容量主要是用工具魔词merchant words得到的月度搜索量，竞争对手的数量是前台输入这个关键词的前台搜索产品数，理论就是月度搜索量/30/前台搜索产品数>1，数字越大越好。如果数字小于1，则证明竞争太过激烈。
⑤ 目标关键词下的爬虫数据，日销>20单的listing中，review低于200个的占样本60%以上，顾名思义，先用查销量软件找到日销大于20单的listing，记录他们的review数量，低于200个的占样本60%以上。不同类目的产品日销订单订单可能会有差异，冷门类目和热门类目会有差异，这里是一般性的产品。
⑥ 目标关键词有多个长尾词，用于cpc推广：其实这点主要是说明产品关键词不要太集中，否则很容易被大卖家垄断，不容易推广。查看cpc推广费，可以登录账号后台看默认竞价，这个竞价越低越好，一般越是竞争的关键词，cpc默认竞价越高。
⑦ 大词搜索量大于6万，如果有其他词月搜索量 >1万，额外加分：这点也是关注市场容量，我们当然希望市场容量越大越好，否则很容易到达天花板。
⑧ 产品对比市面上的竞品有优势，logo、售价、设计、外观 、功能等：无差异化不做亚马逊，针对目前平台上已有的产品，看看自己的产品优势在哪里，是品牌logo, 价格，设计，外观，还是功能，甚至是包装？
⑨ 产品易于使用：欧美市场的买家生活节奏快，买家时间观念性都非常强，产品要是不好使用，不容易操作，很容易遭到退货，差评。所以新卖家一开始不要选择特别复杂，专业性特别强，不好操作的产品。
⑩ 市场综合评分review大于4：说明消费者对这个产品是认可的，起码产品的功能设计和外观等是符合国外审美和需求的。
⑪ 首页同款review大部分低于一百：注意这里说的是首页同款。还有一些指标也可以参考：前三页Best Seller和同类review数超过1000个的，不要超过3个；精准小类目前50名的review数量1000个的，不要超过3个。
⑫ 排在大类目前一万五的listing占样本的25%，或前三页数据大部分都在大类排名前一万五千：主要是关注这个小类目的市场容量，大类排名越靠前，说明销量也就越好，类目的市场容量就越好。
2．细致版选品表格：（适合团队人员较多的卖家，多角度细致化选品分析）
Part 1: 产品分析
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关于产品这里要重点说明的一点就是，你一定要热爱你准备做的产品。如果对产品都谈不上热爱，很难想象你会沉下心去打磨产品。亚马逊大家知道的一点就是，平台上卖家和产品已经很多了，同质化也特别严重，怎么爱上自己的产品，做好微创新就是我们卖家永远要做的事情。
另外就是要做好产品定位，这样也能让你知道你的目标用户画像。不管你是做低端产品以量获胜，还是做中高端市场以利获胜，针对不同的消费人群，我们需要有一个对于产品品质的明确定位，这样也方便我们定位我们的目标用户人群，采取有针对性的推广措施。
Part 2: 产品风险分析
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关于产品风险，主要的是侵权（品牌，专利），安全隐患和销售该产品所必须的认证。
对于侵权，亚马逊平台是0容忍，目前平台于2020年6月24日，亚马逊宣布成立全球打假团队，这是一个新的部门并专门负责打击那些违反法律法规和亚马逊商城规则、在亚马逊上销售假冒商品的造假者，并将其诉诸法律。
所以我们上架产品的时候要特别小心，看是否有用到别人的品牌，侵犯了别人的专利。部分很竞争的类目还存在一些卖家把产品的核心关键词申请了商标，如果你误使用，就是侵权了。
专利可能不是那么好判断，一个最通俗的做法就是，如果一个产品外观或功能特别独特，销售也特别好，利润看起来也很不错，但是平台上居然只有零星1-2个卖家在卖，这个时候就要小心了，很可能是申请了专利，从而设置了门槛，导致其他卖家不能卖了。如果自己无法确认专利的情况，可以请专业的负责专利申请的服务商帮忙查询避雷。当然，这也不能说明平台上很多人卖的产品就不存在专利侵权。
目前平台一贯的做法是侵权行为一旦确认，下架listing，甚至可能暂停销售权限，还有可能损失库存，甚至支付品牌方的高额赔偿金。销售假冒伪劣商品的卖家还可能承担法律责任。
对于新入门卖家，建议先不要碰需要很多认证的产品（例如玩具的CPC认证需要卖家自行申请，帮你代工的生产厂家的认证不行），特别是跨行去做一些产品，有可能会因为不清楚当地市场的情况，没有必备的认证或满足必须的条件，从而违规销售。很多时候我们不是主观上要去侵权或违规，但是，平台不会和你讲这些情面，侵权或违规了就要承担相应的责任，不管是主观还是客观。
Part 3: 产品综合分析
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这里提一下产品的微创新，对于新入门的卖家来说，可能没有美国商标/品牌，一开始也没有非常大的销量，可能也不一定能取得供应商的支持？那微创新怎么做？最简单的办法就是做组合销售或改善包装，组合销售不仅仅是说同样的产品多PCS销售，也可以是关联产品搭配销售，例如卖美工刀的话，可以搭配替换的刀片一起销售；卖白板的话就可以搭配磁珠磁粒和白板檫，这些配件大部分都很容易采购到；也可以做包装改善，例如目前平台上的卖家大部分用的是皱巴巴的塑料袋包装，我们就可以把塑料袋换成无纺布包装，提升档次，价格会贵一点点，但是绝对能接受；包装导致产品破损，那就加强包装内盒的强度，用上气泡袋或泡沫做好防护等等。
这样在一定程度上可以防止跟卖，因为人都是有惰性的，大部分人都希望直接从国内的采购平台拿到货就能去卖，而不会考虑再进行组合销售或包装改善，当然，这个更大的好处是在增加销售的同时，还能获得客户的认可，因为客户也是有惰性的。我们的同款2个产品，只是尺寸不一样，1个不带便签纸和笔，1个带便签纸和笔，明显就是不带那个卖得不好，即使带的那个产品价格远远高于不带的价格，客户依然选择了带的产品。
Part 4: 直接竞品分析
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这个点是侧重于直接的竞争对手分析，所谓知己知彼，百战不殆。搜索相关类似产品，在价格，质量，款式等方面与竞品进行对比，选择有优势的产品放到亚马逊上销售。
对于竞争对手的分析可以从竞品的价格，评价数量，评论星级，产品数量和产品的差异化这些方面着手。
新入门卖家刚做亚马逊的时候，可以多看一下亚马逊前台的竞争对手，多关注竞争对手产品的差评，找到能提升的点，从而得到关于产品改善的灵感。
Part 5：供应商分析
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要想做好亚马逊，除了需要有好的运营水平，供应商的配合也必不可少。
新入门卖家，如果是走精品+FBA模式，最好是货物全检，所以供应商的距离也是需要考量的因素。目前我们也发现国内采购平台的卖家，大部分都需要上门沟通，一方面是更方便快捷，另外也是可以快速增加了解，加强信任，验货也更方便。
其他的因素也很容易理解，这里就不赘述了。这里提醒一下新卖家的就是一定要和供应商搞好关系，因为你在前端做好了运营和推广，要是供应商给力，那就是1+1>2的效果。如果供应商拖后腿，那可能1+1=0，也就是如果供应商的产能、质量跟不上，很可能前期的推广就白费功夫了。
Part 6: 推广难度分析
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推广难度分析里面可与现有产品组合销售，其实这里要说明的核心点就是做的是垂直类目，有同样的客户群体，形成复购。
这也是我们要注意的一个点，亚马逊平台现在也是在往千人千面方向发展。如果我们的店铺/品牌拥有一批忠实用户，那我们维护好他们，业绩也能快速增长。
总结：上述表格总得分低于500分不推荐做，大于500分小于750分，需要再仔细分析，大于750分推荐做。
三
选品误区
1. 没有分析产品是否与自身情况匹配（资金和资源）。
2. 没有分析市场份额的组成和条件。
以上两点的错误地方：只是单纯以市场容量为导向，而忽略了其他的因素。
3. 只有前台数据，没有分析其他推广手段和测算推广费用，利润不真实，选品工作未闭环，无法支撑决策，没有意义。
以上的错误地方：以爆款销售和价格为导向。
四
选品步骤
第一节：进入前提判断
第一步: 评判自身资金情况和所能承受的常规物流方式
第二步: 判断产品基本要素
1. 运输及使用安全
2. 售后问题
3. 季节性
4. 生命周期/更新迭代
5. 侵权风险
第三步: 判断品类三个核心纬度
1. 市场容量
2. 品牌集中度
3. 排名晋升难易度
第二节: 产品开发蓝本和基础
第四步：确定目标选品蓝本
准备3-5个核心精准关键词根，搜索前5页数据，收集整理两张表格：
A 蓝本筛选表
目的：找出上架时间短，评价数量少/真实，星级较高，价格正常（在平均水平或者以上）且稳定，排名稳定上升，没有依靠大规模站内、站外活动拉获得不真实排名的产品，评价其正常售价下的真实消费者接受程度。
运用的软件和渠道如下：
1. 看销量的软件
a. 正常价格自然销量较高
b. 上架时间短
c. 评价少或正常
2. 看趋势的软件
a. 售价稳定性
b. 排名稳定性
c. 站内活动
3. 社交媒体：搜索有无大量免费或低折扣送测情况
4. 折扣网站：搜索有无长期站外折扣销售情况.
5. 价格区间表：高价格产品数量，比例及曝光机会。
B 价格区间表
目的：高出平均价格的产品数量，比例，评价高价格产品的曝光机会，为后面定价做准备。
第三节：产品定价和利润依据
第五步: 找规律，挖差异（需求）
梳理传统强势产品和目标竞品蓝本的基本属性，弱点，疑点
a. 竞品元素表： 各核心关键词前五页产品，不低于40个，尺寸，材质，形状功能等一切影响消费者决策的细微属性。
b. 目标竞品中差评统计表：原因及比例
c. 目标竞品Q&A统计表：问题及比例
第六步：建立产品listing 雏形，测算产品毛利
根据收集的产品相关需求，寻找供应商核价，并建设产品listing初稿，结合市场行情和竞品情况，指定合理目标定价。
a. 产品开发需求表
综合销量好的产品共性和缺陷，整理拟开发的迭代产品需求，同时发给多个供应商，核实开发可能性。开发的生产周期和成本。
目的：与供应商高效沟通，便于比较上游资源和成本差异。
b. 产品图文卖点及定价表
根据前面收集的产品相关信息，编写产品Listing初稿，除文案外，还需要包含图片或者视频与主要竞品对比给出合理定价。如果有可能，尽量借助站外资源帮助，进行评价投票。
目的：让定价有充分依据。
c. 产品毛率测算表
根据产品定价，产品成本，各种物流方式的头程费用，以及亚马逊的相关费用。
目的：在产品具备竞争力的前提下，取得毛利和毛利率数据。
第四节：产品新品期推广费用推算
第七步: 推算新品推广期整体费用
a. listing 打造和优化费用
结合需要的项目和对应资源，测算listing建设费用，例如文案、图片、视频外包费用。
目的：明确listing 打造和优化费用是整体推广费用的一部分。
b. 竞品蓝本的关键数据
拟开发产品是在竞品蓝本基础上打造的迭代产品，所以销量真实的竞品蓝本后台关键数据对拟开产品具备参考意义。通过第三方服务商获得竞品蓝本的关键词，Impression，CTR, CR和主要关键词的CPC。
目的：用于测算主要推广费用-站内广告费用的依据。
c. 站内广告费用
站内广告作为产品安全的引流曝光和推动方式，是产品从上架到进入自然流量“轨道”持续使用的重要手段，所以准确推算推广期的广告花费，对测算投资回报和预测试错成本有重要意义。
目的：推算推广期站内广告花费，整体推广费用的重要部份，产品是否可开发，发货，上架或者是否可持续推广的重要依据。
d. 活动费用
新品推广辅助手段：站外折扣促销，站内7天秒杀，LD，Coupon, 关联促销等，制定折扣幅度比例，根据竞品蓝本的后台数据和销量数据预测销量和对应的折扣投入费用（减利或亏损）加上预计报名活动的次数和费用。
目的：推广期辅助手段费用推算，产品是否可开发，发货，上架或者是否可持续推广的次要依据。
五
选品问答Q&A
上面的理论说了很多，希望能对大家有所启发和帮助。
那我们现在来回答一下选品常规遇到的一些问题，这些也是很多亚马逊小白日常问得比较多的问题，借此机会一起解答一下。
这个需要根据产品来看，采购单价为10元的产品和采购单价100元的产品，投入肯定是有差异的。我们的资金投入需要考虑这么几个方面：
（1）第一批货的采购数量：采购数量需要根据运输来看，目的就是不能断货，否则一断货，前面的工作都白做了。如果是走空派，至少要安排发3个礼拜的货会比较保险，这样还必须货物到仓开售就马上要安排准备第二批空派补货了。快递和海运的原理差不多，只不过因为时效不同，需要安排货物数量不一样。
（2）第一批货的运输成本（快递，空派，海派，海卡）：运费可以找货代咨询，根据自己的经济实力选择，是拿金钱换效率呢，还是用时间换金钱。
（3）第一批货的推广成本：主要是一些必须的推广服务成本和亚马逊站内的广告促销活动费用，新入门卖家可以先利用好站内资源后再考虑站外。
（4）第二批补货的货款：随着第一批货到仓开售，第二批货就要准备发走。
亚马逊14天回款，如果销售还不错，可以每天去提现，所以上述（4）的压力不算大，（3）的话在有销售的时候就可以直接从销售额扣减，只要推广费不超过销售额，也不用自己再额外掏钱出来。（2）可以和货代商量，到货签收了再付款，所以主要的压力来自（1）。
至于是要选择高货值还是低货值，第一批发快递还是空运还是海运，个人的看法是根据自己的经济能力来，有多少钱办多少事儿。不太建议破釜沉舟压上全部身家去试水，犯不着，完全可以先经济能力许可范围之内去试水，搞清楚规则和玩法，等懂一点点了，再大力铺开。一方面是现在亚马逊的竞争比以前大了，不是遍地捡钱的时代了，再者，没那么大的压力，自己的心理也比较轻松，运营的时候行动也会更放松。如果压上全部身家，自己就会患得患失，反而对自己的运营没有帮助。
当然，喜欢玩心跳和刺激的随意，这里只是说一般的做法。
真正从外贸转型B2C亚马逊的卖家不算特别多，很多也是从来没做过外贸的人士做亚马逊，所以，首先，不要认为自己不行，因为很多人和你一样。
（1）想做哪个站点就多去那个站点的前台看各个类目，直接点开你感兴趣的类目，一个个查看，先看自己喜欢什么东西，然后，有个大概的方向之后，直接下载这个产品的图片，再去国内的平台图片搜索，现在很多平台都有跨境电商专供，也可以寻找一些灵感。当然，也可以直接用付费软件，一键找到对应的供应商。
（2）加入跨境电商的微信群和圈子，线上线下多认识一些亚马逊卖家，可以问问别人做什么大类目（亚马逊卖家一般不讨论具体的哪个产品或店铺，所以问一下大类就好了，太细节的别人也不会告诉你），多认识一些人，也能有所帮助。
（3）从朋友处得知相关产品信息，让朋友提供1-2款产品先入门体验一下。
（4）参加线上线下的直播，例如亚马逊官方的选品直播，各种培训机构的选品直播（虽然很多是卖他们的软件的，但是不可否认有时候也会给我们带来一些想法），线下的跨境电商交流会，也能看到一些产品。
（5）帮课大学最近视频号也有推荐一些产品，有空也可以关注看看是不是有启发。
可以从以下几个角度来考虑：
（1）先把产品信息发给货代，确认是正常能出的产品，确保产品出去没问题；
（2）在亚马逊后台，开CASE问客服产品在当地市场需要什么认证；
（3）直接找认证机构咨询，现在很多认证机构的客户也是亚马逊卖家，他们也非常专业；
（4）如果在当地市场有做B2B销售，基本上亚马逊平台的规则不会高于B2B客户对产品认证的要求。
有时候不得不承认我们的潜意识会保护我们，所以不要忽略你自己内心的想法。很多时候我们担心的事情会变成现实。最好的办法就是让自己变专业，去对应的商标专利局官网查询是否有设计/外观专利。如果自己目前查询判断能力还不够，那就找专业的服务商，先弄清楚你心里的疑问，再开始下一步。
供应商有时候会跟风，他们可能也不清楚是否侵权，因为有的供应商就是做内销的，并不做外贸，所以不了解也正常。不能只听供应商一家之言，自己一定要去证实。
不太建议。开模定制一方面是时间久，周期长，投入也相对大，第一个产品更多的是去试水，你完全可以先找一个不那么周期长的产品先做，熟悉了再去开模定做。
开模定做不属于微创新了，我觉得应该属于创新了。
可以是可以的，但是，你前面省事了，后面推广运营就会费事。目前的问题是同质化太严重了，同质化的产品，大家都在拼价格，利润低不说，你的产品可能也会淹没在茫茫的同款中。
微创新的方法有很多，组合销售，更改包装，搭配配件等等，你多去平台看一下同款产品的差评，汇总整理成表格再梳理，那你一定能有想法。
每个人对产品的收益要求不一样，就好比做亚马逊，有的人希望月入10万+，而有的人觉得月入1万+就可以了，所以，先看看你自己定的目标在哪里，产品是否能满足你的目标就可以了。不要去和别人比，因为人比人，气死人。
当然，硬性的指标也是有的（针对一般性产品，冷门产品可降低标准），如下：
1. 推广1个月，每天10单；
2. 推广1个月要有自然订单，不能全是广告单；
3. 推广1个月，产品每天流量50个。
上述是遇到最多的新入门卖家关心的选品问题，如果你的问题没在这些高频问题里，欢迎你留言，我们一起交流。
我们今天的选品就主要从上面这些方面进行了讲解，希望大家也能行动起来。其实选品有时候也有运气的成份存在，没人敢打保票保证自己选的产品一定能成功，但是我们自己一定要去多尝试，边试边总结，选到一个好的产品再进行深挖扩展，就会很容易成功啦！
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