亚马逊干货第十三期 亚马逊如何选品

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在整个跨境电商供应链中,如果问一千个人,什么是跨境电商最重要的一环?库存控制?成本控制?订单处理?还是用户维护?或许一千个人能给出一千个理由。但Mark说,有一个非常重要的环节,类似战争中的武器,若没选好,就算拼完人力,拼尽血本,也可能还是输的一塌糊涂,输的眼泪汪汪,那就是产品线的选择。对此观点,Mark自信还是能赢得大多数跨境商朋友们的认可的。


为什么跨境电商产品线如此重要呢?

这是一个解决卖什么的问题,因为决定了它,就决定了您的目标客户群,决定了您的销售渠道,决定了您的对手,决定了您的成本,也决定了您的盈利能力,最终决定了您的收获。

如何组建合适的产品线?

首先我们的出发点,是公司的生存,靠盈利生存。所以,选择我们的产品时,就必须仔细评估这个产品的毛利。

只有能给公司带来利润的产品,才是一款值得放进公司产品线的产品。

大家不禁会问,这还用说吗?谁傻到会做亏本的事?

话虽如此,可是现实中总还会有那么些马虎的朋友们,不懂得如何去衡量一个产品能给他们带来多大的毛利,看看源源流进的现金流,以为这就是他们的盈利,等结余时,却发现现金真的流走了,所剩无几。

那么如何计算一个产品的毛利呢?

简单来说,单产品毛利=销售单价-采购单价-单品运费成本-平台费用;当然,肯定还有其它费用,比如引流成本,运营成本等。综合考虑后,确定有合适的毛利空间,再去选品,方能保证您做的不是赔本赚吆喝的事。

那据此放眼望去,满世界依然还剩有海量的有好毛利的产品,难道我都要卖?话说就算沃尔玛也做不到这点。

这个时候,我们就要考虑一些根本性的问题了。

首先,我们公司的定位是什么?店铺的定位是什么呢?想做品牌?做什么品牌?想做销量?还是说想做稳定和利润?品牌是关键的因素,好的品牌可以带来更多的销量和关注度,甚至还可以带动店铺内其他品牌、单品的销量。所以,不能忽视品牌。若做销量,那肯定是紧盯热门类目和单品。若要稳定和利润,可以多关注一些冷门类目。

其次,我们的目标客户是谁?弄明白这个问题,就能把握目标客户的消费特点,了解他们喜欢的品牌,以及这些品牌的市场占有率,还有这些品牌的大卖家情况。不仅如此,还要分析依据目标客户的需要应该布局什么样的产品结构?哪些是季节性的产品?哪些是我们主推的固定产品?哪些是爆款产品?

这个时候有些朋友不禁要问了,咋这么麻烦呢?我有能力,有钱,有人,我广铺SKU不就成了?客户来到我这儿就是一站式购物,所有的产品之间都可能产生关联销量,多好?

是的,品类越丰富,对客户来说,就相对比较便利,但是广谱产品线的弊端也是致命的:

1)您能为所有的产品都准备充足库存吗?不能,那么就有畅销产品缺货,就有会员投诉,退单,客服疲于应付,销售停滞不前。

2)产品太多,不能全面了解对手,凭感觉定价,缺乏竞争力。

3)非畅销产品滞销,临期过期,促销打折成为运营部核心工作。

4)产品线长,编辑人力不足,产品描述缺乏吸引力。

亲,以上你又该如何应对呢?

现采模式?maybe,在深圳,产品是极大丰富,去华强北半天也有可能就把我们缺的产品采购回来了,但是,华强北毕竟是一隅。再说,您的采购人员有能力快速把控如此繁杂的产品吗?偶尔的拆补可以,但如此长拼线,天天拆补就麻烦了。

所以,老板们请多思考,这样团队才会效益高。

组建产品线时,我们简单参考这样一个比例,规划20%的引流产品,规划20%高利润产品,也就是核心产品,其他是常态产品,互相配合。

当然,产品线的选择也不是一次性到位的,是根据我们的销售情况,不断调整优化,才能形成。这期间,我们会更加理解产品的行业情况,了解我们的竞争对手在这些品类上的动态,关注对手的SKU变化,价格变化,随时保持竞争力。更重要的是,通过行业和店铺的热销品牌、宝贝,飙升品牌、宝贝的综合对比分析,最后通过系统的科学、合理优化结合,找到最合适的供应商以供选择,这是货源的重要保障和依据。也是逐渐培养自己的供应链的掌控能力。

如何选择核心产品?

1、选择好进入的行业,首先要明白哪些资源是可以整合的,陌生行业进入要慎重啊。


2、熟悉利用各种调研工具,如Terapeak,TrendsAmazon,数字酋长等,利用工具是做好选品的必要步骤,不要凭个人喜好来判断市场。


3、考虑好所在区域是否有完整的产业链,从身边下手是最好的选择。方便资源整合,节约成本,利润最大化。


4、选品决定销售策略,是冷门产品还是有一定门槛的产品,还是热卖的大众产品,定位要清晰。


5、多跟海外买家交流多沟通,掌握潮流趋势,保持良好的产品敏锐度。


6、代理国内产品或者选择与国外的贴牌工厂合作,眼光要长一点。


7、与工厂合作,深入研究开发,这条路更加持久。记得选择高质量高信誉的工厂合作。


8、多参加展会,开拓自己的眼界。尤其是国外展和香港展。

总之,记住一点。定策略,选好品,做长久。


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