从选品到运营，亚马逊旺季“爆单”细节详解

法则①：注意价格区间下的利润值

在亚马逊平台上，做一款产品最为核心的是产品本身所包含的利润空间，如果在当前现有市场上已经有大卖家垄断了绝大部分的销量，且它的价格优势是卖家自身所无法企及的，那么Skyla建议卖家应该予以舍弃，相应的卖家应该要去寻找一款垄断市场且具备价格优势的产品；

影响价格的因素是多方面的，比如发海运、空运和陆运的选择，产品所在的新品推广低价策略期间或者成熟稳定赚取利润期间的不同阶段，都会影响产品的定价。

法则②：测量销量状况

亚马逊卖家店铺中，产品近期的销量才能刺激店铺提升首页排名，而在此情况下才可能再去制定销售计划和目标，抢占市场份额；

如果一款产品看起来有几千个Review，但是卖家在实际测量销量时收效甚微，她同样也建议卖家先观望一下有可能这是款季节性产品，且当前该产品正处于季节性休眠状态。

法则③：甄选Review星级

针对Review而言，首先Skyla一般不建议大家去做市面上已经有很多个listing、超过1000个Review的这种产品，因为这几个超多Review的产品基本会垄断80%-90%的销量；

其次一款产品Review星级低于4星的不予考虑，这说明该产品具有普遍的不可避免的缺陷；

最后差评的内容也是大家一定要关注的，卖家要把这些缺陷了解清楚防范于未然。

法则④：上架时间长短

如果卖家所选的参照产品上架时间已经超1年，建议卖家慎重选取；

超过2年的不考虑，别人上架很久产品已经成熟了，这时候卖家再去做就没有任何优势可言了；

要选上架时间比较新，且Review和销量都蹿升很快的产品去做才有机会。

法则⑤：精确产品类目

在亚马逊店铺实际运营过程中，会发现同款产品大家放的类目并不一样，这时候卖家就要多参考其他卖家摆放的类目和销量的间接联系，继而对应自身产品去决定放到哪个类目；

Skyla表示往往就是因为一个类目不准的原因，部分卖家的店铺单量就会受到很大的影响。

法则⑥：颜色尺寸的“二八理论”

卖家可借鉴和参考市面上现在哪些颜色和尺寸是卖的好的，不要盲目的把多个颜色尺寸一股脑的发FBA，这样不仅仅会比较占用资金，产品堆积也不能得到很好的订单转化率；

卖家应谨记“二八理论”，无论你的运营多么厉害，永远只有百分之二十的颜色和尺寸是卖的最好的，那么卖家在此前提下直接盯准这20%就好。

法则⑦：搜索热度

一般情况下，用几个核心关键词去搜索卖家想做的那款产品，如果搜索结果超过5万的就不用考虑了。

因为市场竞争已经太过于激烈，除非卖家有什么秘密武器能够从这超5万的卖家里面凸显出来，拥有自己的卖点和优势，否则不建议卖家做这些同类产品。

法则⑧：New release （新版本）

“我们选品最不要从bestseller 榜单去选品，因为你会发现很多产品我们都没什么机会了，人家甩我们几十条街了，追赶起来并不是那么容易，所以大家要多关注的是new release榜单。

从最近崛起的新款产品里面去寻找商机，那种review数量还不是很多，上架时间还很新，排名蹿升很快的，就是我们还有机会的需要快速下手去一决雌雄的。”Skyla说道。

法则⑨：产品市场趋势

选品过程中，卖家需要考核该产品在过去几年以及最近一年的销售情况；

判断对应的销售旺季和淡季，卖家需要在淡季先去推广，做好旺季爆发的准备。

法则⑩：打造上游供应链

选品过后，一家创新能力、制造出众的工厂是卖家强有力的后盾。

工厂是否能够配合卖家和市场的差异化需求、产品质量是否过关，这些都是十分重要的问题。

在Skyla看来，找一家对卖家支持力度大的工厂很重要，否则卖家前期辛辛苦苦推广的产品效应，可能因为工厂质量和供应不及时等原因受到牵连；

产品因为质量问题导致下坡路或者被亚马逊平台移除是真的划不来的，卖家应该及时跟进和审核工厂的产品生产和认证资质，避免因侵权、劣质造成不必要的损失。

甄别一款产品是否具备成为爆款的潜质，最重要的是，亚马逊店铺产品最近销量、未来购买趋势、Review和排名上升情况这四点，只有综合考虑这些点才能判定一款产品是否具备成为爆款的潜质。

从选品到后续爆款的打造过程来看，Skyla将爆款的塑造阶段和注意事项划分为五个阶段：

■第一个阶段：组合拳从0单到1单的突破——流量是关键；

■第二个阶段：有所侧重从5单到10单的开端——转化是关键；

■第三个阶段：重点突破从10单到50单的上升——排名是关键；

■第四个阶段：制定目标优化质量——差异化与利润是关键；

■第五个阶段：犯过的那些错——经验汲取复盘是关键。

1）自然出单的催评

这种情况下卖家需确保产品质量过硬，物流必须FBA否则很有可能催来的都是差评；

卖家发邮件时切忌赤裸裸的说“给我个五星好评”，发的邮件内容要对买家而言有所价值，比如卖家可以告诉他们产品的正确使用方法，产品的使用场合，希望他们用的开心，甚至各个节假日几十条祝福语祝买家节日快乐等等，把买家哄高兴的前提下，给好评的概率自然有所提升。

2）Top reviewer测评

卖家已经不能堂而皇之的发邮件说：“给产品进行评价”，应该让买家正常购买，然后借助给礼品卡或者返现的形式引导买家留评。

3）Facebook群组

卖家可在各个测评组发帖，告知有兴趣的人前来购买，然后沟通留评。

4）微信群组

这是当前玩家使用最多的方式，现在有很多老外也有微信，卖家可以通过建立微信群，在群里发布产品相关信息吸引有兴趣的买家联系做评价，或者私下单独一个个联系问买家是否有感兴趣进行评论。

产品差异化有很多方式，比如不同颜色、不同PCS、功能升级、配件升级、包装升级，最核心的一点是卖家一定要记住从消费者的角度出发去考虑产品的便捷度和实用性。

Skyla举例道：“大家还是要多去亚马逊平台上看看，你要做的这类产品买家吐槽最多的槽点是什么，这个就是你作为一个新卖家进入的最好机会。

比如一个工具套件，买家说其中那把小刀太小了不好用，那你是否可以去和供应商协商或者你自己去找到一款手感更好的小刀来替代；

还有一种情况是，有很多产品是老外作为礼物送给朋友的，这时候包装就很关键，你可以把包装设计的很漂亮、很高级，这样买家也不会在意多掏几美金来购买你的产品。

你也可以在产品上设计上印制自己的LOGO 防止被人跟卖以及打造自己的品牌印象。”

此外，卖家还可以借助相关工具监测竞争对手的销售情况来排布自己的销售安排。

市面上的很多工具都可以实现对卖家销量的监测，卖家也可以通过纯手动的方式把竞争对手的产品添加购物车，将昨天的库存数量与今天的库存数量相减就可以得出它的一天销量。

在Skyla看来，首先维持产品生命周期就应该放弃价格战，卖家真正比拼的是产品性价比，升级产品功能，挖掘消费者的其他需求点，通过不断满足客户需求从而增加亚马逊店铺产品的生命周期。

“同时，一款产品我们也不能指望他做到老，当推起一款产品，你就要开始去寻找下一个爆款，居安思危，让你的销量不至于全部寄托在一款产品上”。Skyla说道。

最后，她也告诫卖家：爆单的维持就是要稳住亚马逊店铺的排名，卖家需要持续不断把控住每一个发出去产品的质量和物流，注重买家的5星好评；

衡量买家批量订货的最低成本价，海运补货把物流成本降到最低，保证充足的资金链避免断货；

卖家应该以最快的速度最先抢占市场制高点，这样后面的卖家看不到潜在市场商机，那么这个市场的垄断者就是你了。

旺季战役号角吹响在即，卖家该如何精细化选品、规范化运营以解决亚马逊平台运作难题？

布局选品、市场，精细亚马逊店铺运营

返校季、黑色星期五、网购星期一，以及包括圣诞节、万圣节在内的传统旺季，是亚马逊卖家后半年选品的关键所在。

每个不同的站点，都有各自热卖的产品和类目，例如就美国站而言，卖家可以将美国站点的所有类目粗略地过一遍，从New Release榜获取一些选品的思路和想法。

从此前Skyla分享的亚马逊选品十大法则来看，卖家可结合自身盈利目标的设定走不同的运营模式：如果卖家试图将店铺产品发展成一个品牌，那么就应该如Anker一样走专业路线，深挖一个品类较好；

如果卖家想要短期大幅度回利，便可以跟着市场调研结果不断寻求爆款，紧随爆款盈利。

而对比那些小众的、较为蓝海的产品，Skyla认为在考虑选取之前应该考虑以下几个问题：

产品当前的销量怎么样？产品目前的排名现状？……卖家应该对不同产品的销量和未来的趋势增长做适当的监测，判断一款产品未来的销量趋势应该看它全年的增长趋势，如果都不好的话，尽管是蓝海是小众也应该予以淘汰。

此外，针对亚马逊目前开放的北美、欧洲、日本这些流量大、市场成熟的国家市场而言，小语种新兴市场竞争较小、市场容量大、推广后期的市场回报率高，卖家可以选择适当的产品和市场予以入驻。

亚马逊广告是自然搜索排名、销量的附加值

亚马逊卖家店铺生存之法，实际上与广告的推送量是相互挂钩的。Skyla表示，卖家每天的站内推广可以根据产品的售价、产品利润、前期和后期不同的推广阶段区分设置，用店铺利润的10%做前期的广告推广。

在她看来，亚马逊广告是分阶段的。

当卖家FBA到达仓库，没有任何Review、Q&A的情况下，广告的投放其实就是在花钱买流量，买家也介于稀少Review不敢下单，流量带来的订单转化率实际效果差强人意。而Skyla说道：“此刻我不太建议关掉广告，因为本身卖家新品流量是有限的，卖家可以调低预算，借助广告为新品引进一些流量；当卖家的review起来了，Q&A做起来，Lsiting页面完善之后再加大广告的投入，这时候的投入产出比会更高。”

广告是个持续不断的过程，如果盲目停止的话就会出现数据断层。

“广告一天的预算都基本集中在晚上烧，如果你在前期引流阶段就已经将广告支出控制在一定预算之内，那么后期效果阶段，你就可以适度添加广告预算，广告费是一点一点往上加，而不是一开始就加的特别高。”Skyla说道。

为此在广告前期转化率不高的现实情况下，卖家可以合理地将广告支出控制在利润范围之内，因为广告不仅能为卖家带来订单，额外的流量还能促进自然搜索和自然排名的提升。

自然搜索是指关键词的搜索，提高自然排名就是提高每个核心关键词的排名，让这些关键词出更多的单。

首先，卖家可以在找到5—10个核心关键词之后，用广告猛打这几个关键词，则广告流量和自然流量都将有所回升。

关键词与Listing的粘性和权重是慢慢建立起来的，当卖家出1单，对应的关键词权重就是1；

出了10单又是一个量级；

出了100单时，这个关键词的权重又变高了，店铺排在前面的可能性就更大了。

其次，店铺出单更为直接、高效的方法就是给这些关键词投放广告，卖家可以让消费者用这些核心关键词去购买店铺商品，或者是找一些机构用关键词生成一些URL发给买家，同样借助关键词搜索加高店铺的关键词权重。

1、新店铺获取Review

对于还没有订单的新店铺，可以借助Facebook一些群组，YouTuBe上的一些红人，微信老外群等这些外部资源，发产品联系有意愿的消费者进行测评；

亚马逊是一个灵敏度很高的市场，卖家的出单量和店铺排名是实时挂钩的，销量下滑对应的排名也会直线下跌；

Review是个持续不断的过程，一款产品要保持它的排位和转化率需要有不断新增的五星好评，才能够稳住销量。

2、提高单款产品的售价

卖家为提升店铺知名度，前期低价打折促销是常见现象，而在后期价格调动的过程中，卖家应该对浮动的价格区间做到心中有数。

Skyla介绍道，卖家在前期市场调研中，应该要看到该款商品目前的市场售价、Best Seller的售价，思考店铺促销还有多大的利润空间，在存有利润空间、销量稳定的前提下，适当的提高价格才可以依旧保持销量的增长。

但是前提是卖家不要三天两头去调动价格，只有当销量至少稳定一周的时候再去调高价格，订单量维持在一天3-5单时调0.5，稳定到5-10单再调高0.5，如果调的太频繁，第二天的销量可能就直线下滑。

3、优化买家Feedback实际反馈

针对不良评价的Feedback，建议买家及时移除，在Review无法移除的情况下迅速增加好评进行稀释或者是联系买家协调解决方案，让买家帮忙移除。

4、提升转化率

在店铺流量有所增长之后，卖家应该要马上关注店铺的转化率，在前期没有Review的情况下，卖家可以凭借折扣促销、站外推广的形式形成自己的市场竞争力。

一条Listing的质量得分和权重跟这些因素相关：关键词的搜索、访客的转化率、关键词出单的权重、购物车的数量、Review的数量、Q&A以及FBA；

影响转化率的因素：包括Listing的标题、图片、价格、促销、详情页面、Q&A、review、FBA的购物车、是否有人跟卖、运费设置、产品类目、关联流量、广告流量、A+页面。

店铺运营应尽量减少垃圾流量，精准对接意愿购买人群。

因为在流量很大、Listing转化率低于5%的情况下，店铺就会存在权重降低的风险，且一条合格的Listing转化要做到10%以上，优秀的要做到30%以上。

所以去掉浏览不买的垃圾流量反而有益无害，因为亚马逊A9算法最核心的指标是转化率而不是浏览量。

文/雨果网 钟云莲

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