2019-12-14 分类：未分类
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前段时间有群友私信咨询跨境电商玩法，以前在国内有朋友就是做亚马逊的，几番接触也了解了一些，不过朋友灰色玩法比较多，甚至和香港的黑客联系也紧密。
几年前黑五类的玩法猛赚了几笔，目前在深圳名下也有几家公司，以独立站店群为主，据我了解国内服务商70%的亚马逊灰链都从他那边拿的，月流水都有上亿。
不过今天分享的跨境电商是速卖通（不是上面的朋友分享的，他太忙，经常好几周失联）
我们一般在谈跨境电商，大多谈的是跨境出口零售这块，所以先狭义地圈定在这个范围内。
谈及电商，往往离不开平台，目前对中国卖家而言，主流的跨境电商平台主要有：
Amazon（亚马逊）、eBay、Wish以及Aliexpress（速卖通），还有近两年势头不错的东南亚平台Lazada和Shopee。
按物流方式，一般分为销售国本地仓发货（先把货从国内发到国外仓库，客户下单后，再从国外仓库发货上）和国内直接发到客户手上。
亚马逊通常以销售国为独立站点部署，建设本地仓库，基本上都是本地仓发货，第三方卖家也是先把货发到亚马逊仓库，再上架销售，由亚马逊物流配送（Fullfill By Amazon，行业内简称FBA），客户体验好，几乎牢牢占据欧美发达国家中高端市场。
最近也积极入局印度，中东这些新的潜力市场。
这四大平台里面，速卖通体量大概是垫底的，但是因为是在阿里旗下，体系相对国内卖家较熟悉，资金风险相对小。
除了亚马逊，其他平台也有本地仓发货，一般称为海外仓，主要看类目，但大多还是以国内直发的形式为主，尤其是货值低的轻小物件。
上面图片从上往下分别是，ebay，wish，速卖通。
大家笑称速卖通为“屌丝通”，运营采购客服发货必须一应俱全，价格甚至比国内还低，流量还小，简直国际搬运工。
其实，上面所用的物流叫国际小包，包裹重量要求在2kg以下，根据国家地区不同，时效差别很大，10-90天，甚至更长都有。
国际快递虽然快，但是价格太高，一般适合高价值的物品。
国际小包的运作，是基于万国邮联的体系。
就是我们小时候交笔友寄信（现在的小朋友可能没这个概念了），现在寄明信片这样的邮政系统。
跟信件一样，国际小包分为平邮和挂号，两者区别就是有没有跟踪信息，所以挂号也比平邮多个一个挂号费，大概十多二十RMB。
平邮的计费就是按克计费，比如现在速卖通官方到俄罗斯的平邮渠道，大概是100RMB/kg。
上面一个小戒指包裹只有10多克的话，运费只要一块多。
这就不难明白为什么能0.99刀包邮了。
万国邮联协议下，按国家发达程度分为几等，费用不同。
中国被列为发展中国家，等级较低，所以费用很低。
随着这几年跨境电商的快速发展，大量国际包裹，发达国家特别是美国，也是要求中国邮政必须要涨价，邮政小包费用也是每年涨，甚至还翻倍地涨。
由于发达国家高昂的人力成本，现在这样其实是在让他们来补贴我们。
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只是不得不受万国邮联体系的约束，去年还传出美国要退出万国邮联。
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插一下，做Dropshipping的新手，记得物流选挂号服务，多付一个挂号费就好了。
毕竟有跟踪信息的物流服务才能让客户安心。
虽然是“屌丝通”，但由于产品价格低，性价比高，速卖通上做dropshipping的买家和各个国家的小批发客户还是不少的。
我们在速卖通上是做标类，半标类的产品，比如数码产品，五金工具。
简单来说，标类产品是相对于服装，饰品这些注重个性需求的产品而言。
标准品，意味着注重功能，需求相对统一，另一面是同质化严重，不可避免地价格战。
作为平台商家，基本的流量来源都是平台的站内流量，就是说可以先不用考虑自主引流的问题。
平台类目的流量其实是相对稳定的，平台发展好，投入多，卖家们所获取的总流量则多，反之亦然。
所以平台卖货，可以看作是赛道赛跑，要比你的对手做得更好。
短期内快速起来的卖家，必然意味要从别的卖家嘴里抢更多的蛋糕。
套用句话，“用技术手段超越低价对手，再用产品（质量，价格，服务）和高阶对手竞争”。
其实很多行业也是这个道理。
平台算法虽然一直在改，但是核心指标往往离不开点击率，转化率，GMV（销售额）。
（1）点击率=点击查看产品的次数展现在客户面前的次数；
（2）转化率=成交人数/访问人数；
算法依靠数据来判断，既然有数据就可以造数据——持续高于，甚至远超平均水平的好数据。
算法一直调整，相应高级玩家（尤其是竞争激烈的标类行业）的刷单资源，刷单模型也一直在升级。
依据算法的调整，类目产品的不同，围绕核心数据去打造产品成长路径模型。
这一套，淘宝天猫卖家信手拈来，速卖通目前还是低阶版的天猫，所以甚至还可以参考天猫之前已经落后的打法，这也算信息差降维打击。
但是速卖通收益小，国际市场竞争激烈，流量也小，很多天猫大卖家还看不上这点蛋糕。
不刷单呢？
当然可以，做广告占据优势位置，不赚钱，往往还要亏本卖个几千件——用钱把数据砸出来。
要考虑的就是收益能否跟前期投入匹配。
造出来的数据只是让你在前期跑在前面，获取平台流量，但是能不能持续，最终还是要看你的产品。
（质量，价格，客户评价等综合考量）所以，大佬们都会跟大家说——产品才是王道。
算法，规则调整，带来的技术手段红利，可能会有短则一两个月，长则一年的窗口期，但这些信息迟早都会被大家获取，头部卖家更是优先获取了，那么最后还是落到了产品的竞争上。
说到“产品为王”，大家也不要一味陷入到追求“质量最好”的产品上。
平台上销量最好的产品，往往是针对目标人群，在质量，价格，评价上综合，满足甚至略高于客户期望的产品。
比如一些客户就特别偏好性比高的产品——觉得自己赚到了，高于心理预期。
有时候，要改进5%的产品缺陷可能就要增加50%的成本。
比5%的缺陷，可能客户更在意50%的价格。
我们起初也是小白一个，没有任何供应链上的优势。
所以开始制定的策略就是——模仿，竞争，超越，这样的路线。
在不同类目，每个阶段找不同层次的对手，第一步分析模仿对手的产品，可能流量渠道，广告关键词位置。
慢慢接近的时候，考虑改进产品质量，差异化，下压价格空间等等，最后再反过来去优化供应链。
超越了一个对手就换下一个目标。
12345，爬阶一样，到现在平台小类头部位置。
所需要的资源不谈，速卖通是“麻雀虽小，五脏俱全”，采购仓储发货，客服售前售后，这些都是维护性的工作，不会直接带来收益，但同时会耗费大量时间精力。
速卖通的基本盘在俄罗斯，体量还是小。
万一哪天速卖通崛起了呢（我也希望这样），阿里国内深耕多年，
1688淘宝天猫，供应链卖家一呼百应，对阿里来说最不缺的就是卖家，只要市场蛋糕够大，直接引入天猫大卖（现在也一直在招商，只是很多天猫大卖根本没有把精力投入速卖通）。
就像之前天猫替代C端淘宝一样，如果一开始没能占据一定位置，即使后面市场起来了，蛋糕也分不到你。
反而言之，如果是工厂或者天猫卖家，可以先上去占位，看看后续机会如何。
即使是让我自己重来一遍，应该也不会选速卖通了。
同样的投入，我相信在亚马逊上一定能做更好，而且亚马逊上产品的生命周期更长，一个产品往往可以卖几年，收益更长远。
速卖通上的产品生命周期有个一年就不错，意味即使同样的产品，也必须经常上新，这是平台机制的问题。
这个跨境商应该是指代运营商吧。
还是跨境平台？
是代运营的话，先考虑如何避坑吧。
代运营商的口碑如何，有没有相关类目经验，业绩是截图还是看后台数据，是否依赖刷单造业绩？
另外，自己有没有朋友能提供相关建议和经验参考。
代运营的收入机制如何，高服务费+低提成，还是基础人工服务费+高提成？
更进一步能否升级合股的机制？
其实靠谱的代运营商一样会担心遇到不靠谱的工厂，做起来后，以为后续合作，工厂反过来一脚踢出去局，另外找人，前期的大量投入很可能就白费了。
平台的话，看自己的产品是否适合平台，平台上类似的产品销量如何。
比如速卖通体量太小，很多工厂产品并不适合在平台上销售。
速卖通后台全中文界面，上产品用英文。
普货一般用速卖通线上物流即可—般是国际小包。
机制跟淘宝天猫类似。
点击率，收藏加购，转化率，GMV等等，现在也更注重千人千面了，有人群标签。
5：
从未有过电商、跨境经验的新手，如果想要试水玩跨境赚美元，有什么压低试错成本、快速验证自己是否能玩这个生意的建议吗？
（可以不局限于速卖通这一种形式）
1.有涉猎SEO，国际社交平台引流（FB，，INS等），可以做dropshipping。
这两年shopify建站挺火的，导入访客，可以从速卖通买了货给客户发货。
更多就是引流和ROl（广告投入成本和产出比）的问题了。
2.亚马逊。
亚马逊市场足够大，即使是一些细分类目流量也很可观，这些类目国内大卖可能还看不上，就挺适合切入的。
小几万试水，稳健操作的话，我觉得比A股靠谱。
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熟悉之后，货物可以由国内工厂直接贴标，让货代收货发往亚马逊仓库。
几乎不用自己做客服。
不追求做得很大的话，还是挺符合OneBiz的。
自己身边就有这样的例子。
听起来很简单，但核心是以什么类目的产品，切入哪个国家市场，持续深耕，这个不容易。
所以说亚马逊“七分选品，三分运营”。
至于竞争激烈的类目，国内卖家不择手段的黑历史，每年都有爆。
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