2021年，亚马逊消费类电子产品选品浅析

对于亚马逊卖家来说，选品真的很难，要不然也不会有“七分在选品，三分靠运营”的说法了。

在深圳各类电子产品全产业链的城市，每天都有几百款新产品面向市场，要想选到合适的产品，我们必须从选品思路和选品方法上两手抓。
选品的思路：

1. 量大是关键。

如果在选品上，你没有看过并认真分析过成百上千款产品，是很难有自己的选品思路。

量大是致胜的关键，量变达到质变，选品才会有结果。

2. 实地厂家了解产品是基石。

对于从大量产品中选取的类目，还需要结合实际的厂家生产的产品进行比对，需要从几家甚至几十家厂商的产品中，进行一一分析和体验，站在一个消费者的角度去体验产品，选出最好的产品推送给客户。

选品一些常见方法：

1. 市场导向法：

比如Best Sellers两阶选品法，比如优质店铺杂交复制法等等。

2. 多平台交叉选品法：

每一个爆款都有其背后的逻辑，在A平台上卖得很火的产品，挪到B平台上，甚至C平台也许同样可以卖火，而如果你刚好发现两个平台之前的火爆程度不同步，同时分析觉得该产品在暂时没有火爆起来的平台上同样存在需求，可以快速切入，打造，推动。

这里的多平台主要指eBay，速卖通，Jumia和亚马逊四个平台的对比，当然，你也可以参考不同国家和区域的一些本地平台(比如日本的乐天，东南亚的Lazada等）、垂直细分平台（比如美国的工艺品平台Etsy）等。

如果能够对这些平台上热卖的产品进行分析调研，发现在亚马逊上可行的产品，复制过来运营打造，同样可以提高成功的几率

3. 供应商推荐选品法：

相比于卖家对市场的熟悉，很多行业供应商对产品和市场的熟悉一点也不逊色，所以，作为卖家，我们非常有必要多和供应商交流，多向供应商请教，有时候，供应商的一句话、一个好产品，就是一片可以让你驰骋的新天地。

4. 各种社交群选品法：

无论是Facebook刷单群也好，还是whatsapp刷单群也罢，都不妨加进去看看，思考“为什么别人要把这个产品拿来刷单？”

想明白了这个问题，你选品的视角就会有大不同。

5. 展会选品法：

展会是一个很重要的选品场所，有时间多去逛逛展会，这儿会大大拓展你的视野。一些大型的展会，比如广交会，大型的展会往往可以发掘到优质的潜力款新品，甚至有些产品可以引领新一年的市场趋势，所以，适当的逛展会是选出趋势款新品的必不可少的渠道。

一、选品角度之类目分析

1、市场的容量

市场的容量也就是市场的需求量，是选品所依赖的分析数据之一。

卖家不要以为产品Listing少就发现了新大陆，有些产品看着只有2000条左右的Listing，刷几单后产品就能到首页，但由于本身的市场容量非常小，需求量有限，所以再怎么做也不可能打造成爆款。

市场容量可以通过以下几种方法进行判断：

一、看排名：商品在大分类排名靠前，理论上来说，大类目排名在6000名以内的，都算是销售相对不错的产品；

二、查搜索量：商品的前三名关键字一个月搜索量超过5万的；

三、库存情况：

(1)一些刚开发的产品，在初步销售的测试阶段可能会选择FBA方式发货，在FBA时可能只会有几个，最多十几个，在In stock位置会显示Only X left in stock(即将售罄),当然也有正常产品刚好达到即将售罄的状态，这个需要结合其他的规律来判断。

(2)通常情况下显示In Stock表明产品库存数量至少有20个以上。

如果需要了解的更彻底一些，可以把商品加入购物车，输入一个比较大的数字，亚马逊会提示精确的数字。(ps：但是现在也有很多卖家设置了不可见库存，这时候就需要借助工具来判断产品库存。)

(3)如果卖家添加购物车库存数量很大，例如400件还是有货的，加上商品客单价也比较高，则反映出该商品的销量处于一个比较稳定的状态，卖家对这个listing的信心比较大。

四、物流方式：

一个产品的物流方式主要是观察这个产品是否有做FBA(亚马逊发货Fulfilled by Amazon)，FBA在给了买家一个比较好的购物体验的前提下，也确实提高卖家的流量喝转化率。(1)卖家可直接看页面中Sold by的后面是否有显示Fulfilled by Amazon。(2)如果同一个关键词搜索出来的结果列表，大部分商品列表都显示是FBA发货，我们可以理解为，这个产品的销售相对成熟，并且某种程度上也侧面体现了它具有相对稳定的需求量。

五、评论管理

评论的数量十分重要，更重要的是评论的等级(星级)。

(1)上图案例中的商品从2018年1月份开始上线，当前的评论数量为224个，(ps：这个绝对是有非正常操作的)在这个品类中也算是比较理想的成绩了。

(2)更加分的是，评论的星级分数为4.7分，是一个很不错的数字。

一般分数大致的合格线是在4.3分左右的，最理想是4.6-4.9分。

(3)影响分数主要的是一二星评论的占比。

一二星的评论加起来的占比最好低于所有评论的10%才比较理想。

(4)如果发现同类产品，多个listing的一二星比重都比较大，那就代表着该产品的质量很可能有问题，需要慎重考虑是否值得开发。

另外，在这边补充一点，可以分析多个竞争对手的同类产品的一二星评论，仔细琢磨，可以从买家需求方面得到不少的资讯，对产品的开发是有很大的好处的。

除了这些之外，Q&A,BSR(BestSellersRank)都是要分析的维度之一。

六、参考其他平台：类似的商品在 shopee、Jumia等其他平台上也有销售。

2、关于行业品类分析

跨境选品也一样，如果我们能先人一步，先找到潜在的爆款品类，下一个大卖可能就是你了。

下面我们分析一下近几年的热门品类。

• 3C电子类产品：近几年在亚马逊美国市场3C类目的体量逐年增长，消费电子产品出单非常快的一个品类，那些质量有保障、外观有吸引力、价格不是很高的产品非常受欢迎。除了消费类电子产品其相关配件之外，电子玩具，智能3C产品的市场需求量与日俱增，很多消费者不仅自己使用，也会将这些产品当作礼物赠送。

• 运动户外类：运动户外产品是亚马逊美国站四大类目之一，因为美国人更加热衷于活动，包括登山、健身、高尔夫及室内娱乐等。另外，运动健身在亚马逊北美、欧洲、日本站点都是运动品类下的最热门类目之一，运动健身没有明显的季节性，每年11、12月份随着亚马逊平台整体流量会有一定增幅。

• 办公用品：从外媒近日的报道中了解到，全球办公用品的市场规模到2021年预计将超过30亿美元。预计，打印机和电脑用品的需求将不断剧增，至2021年复合增长率超过9%。和母婴市场一样，绿色环保在欧美都非常受推崇。

• 工业及科研：从全球来看，商业、工业及科研用品体量达到数万亿美元，MRO是重要的组成部分。MRO通常指工厂或企业对其生产和工作设施、设备进行保养、维修，保证其运行所需要的非生产性物料。据第三方报告显示，2020年MRO全球市场规模已超过了4500亿美元，其中，美国与欧洲的市场规模分别达到了1500亿美元与900亿美元，市场占比已超过一半，而中国，有大量工业及科研材料品类的工厂。

二、选品维度之产品分析

1、搜索热度

产品的需求量通过搜索热度是可以看出来的。

通过关键词搜索，可以看到买家的月度搜索量，而这个月度搜索量就代表了需求量。

了解完买家的市场需求之后，选择一款市场上供不应求的产品。

什么叫供不应求的产品？

就是买家的搜索量大于目前竞争对手的数量很多倍，这种通常就是自带流量的产品。

2、产品趋势

人随着四季的变换更替穿衣打扮，产品则根据不同需求，应运而生。

我说你拿你的核心关键词到谷歌上看一下，当前这个季节有多少人需要这个东西，然后他去看了之后说，目前的流量是跌到低谷的。

而导致他没有订单的原因就在于他违背了季节。

户外的产品最火爆的季节是8—10月份左右，而12月份正是冰天雪地的时候，谁会拿一个不锈钢的水壶跑到户外去用？

所以趋势分析非常重要，它一方面能让卖家了解产品的火爆期，卖家需提前多久做准备才能够抓住它的流量风口，另一方面提醒卖家滤掉当前季节不适合的产品，不要在错误的季节做错误的决定。根据趋势，有时候避免选品踩坑。

3、利润率计算

对于每位亚马逊卖家，要想取得理想的成绩，必须得有足够的利润空间。

所以卖家在选品时，一定要综合考虑各方面的成本，计算好产品的利润率，综合决定是否要选择这款产品。

我们首先要清楚投身亚马逊之后可能会面临的各种费用都有哪些，抛开最基础的运行一个公司的费用（采购、人工、水电），只是从亚马逊方面，我们都会面临这些费用：店租、佣金、FBA费用、各类结算杂费等。

卖家可以选择客单价高有利润的产品，建议利润率至少在30%-50%之间。

毕竟在当前激烈的竞争中，亚马逊的运营已经不再是单一维度的优势就可以成功的了。要想在运营中取得成绩，就必须充分运用各种运营技巧，而很多的技巧和方法都是需要资金投入的，可以想象，一个利润率高利润绝对值低的产品，是不足以支撑起比如站内广告这种主动型的运营手法的。

4、定价分析

举个例子，国内很多比较有格调的内衣品牌，都想在亚马逊上做泳装类目。

卖家认为，好的品牌好的质量，售价至少要在25美金以上。

而泳装类目当前市场价在10美金到20美金之间。

于是卖家不得不放弃，因为平台的价格区间代表着买家的喜好度，若超出价格区间，销量就有局限。

因为通常外国人在冬天、夏天都会买游泳相关的产品，但他们都是度假用的，用完一次直接扔掉，下次再买。

这样的购物习惯，若卖家想做一个既具品牌质量、售价又高的产品，是行不通的，价格一定要贴近市场。

价格不是卖家定的，而是由市场所决定。

那么要如何定价呢？

当你手上还没有产品，你也不知道产品的销售价格、产品成本价、物流费情况时，可以从一些渠道去对比。

关于产品的销售价格，可以通过一些购物平台进行综合对比；关于产品的出厂价，可以去一些B2B网站看看。

三、选品维度之竞争分析

1、竞品Listing分析

首先，卖家可以了解一下竞品的上架时间。

上架两年同时星级和销量都还很高的竞品，这种产品我们就不大建议卖家去做了。

因为产品质量没太大问题、拿货价不高、体积小、排名前五的类目已具备一定的成熟度，新卖家再去做，很难有什么优势。

作为新卖家，除非有秒杀它和颠覆它的一些新的功能，否则都是抢不过他们的。

另外，卖家在选品前，也需要分析竞争品的Listing和文案。

知己知彼，才能百战不殆。

2、销售数量的监测

为什么竞争对手的销售量很好呢，一个重要的原因就是产品受欢迎，符合目前的市场需求。

当然当卖家们发现一个产品的销售数据很好的时候，结合产品评价外还要看这个产品是否属于季节性节日性产品，这些产品在之后是否还具有市场潜力，同时还需要评估一下自己的厂家是否有个生产能力，需要多少的时间进行生产到上架，需要考虑一下，经过了这些时间后，产品是否还具有销售潜力。

同时，看看竞争对手的产品上哪个型号哪个颜色的销量最好，这样可以帮助自己前期的选品和上新。

如果遇到那种，各个阶层的卖家目前的销量如果只有前5名有销量，前20名都没有销量，这样的产品也要慎重。

因为卖家不一定能推到前5名，之后就算推到前20也不会有销量了，这种产品是没有太大意义的。

3、Review调研

首先，卖家可以看看自己产品所在的品类下，那些竞争对手的产品都有多少的评价，要知道评价是影响转化的重要因素，也是产品是否能够获得更好排名的影响因素，如果看到竞争对手的产品Review都在几百几千以上了，卖家们可以考虑一下是否要销售这个产品了，毕竟这个竞争不是一般的大。

如果说从产品Review的角度来说，可以找找有哪些销量好，但Review不是很多的产品。

另外，对一个产品来说，Review是一个很好的反馈信息。

我们需要了解到市场客户对这个产品的满意度是否OK，就要从Review来看，找到较多Review的Listing，把Review好的和不好的全部罗列出来，总结出此类产品客户比较满意的点和不满意的点。

我们可以从好评里面获取到这类产品当前受买家欢迎的原因，总结出它的优点。

针对不满意的地方，可以看看我们是否有能力将产品改良优化，把别人做不到的点作为我们自己的特点去卖，更能吸引到顾客；

否则，就要选择淘汰不能做的产品。

4、品牌占比

一个产品搜索类目的品牌占据，如果达到30%就不建议做了，品牌影响比较大，你想在短时间让一部分的人知道你的产品是不太可能，除非你在亚马逊的布局有品牌的计划，而这个计划也是需要时间以及资金投入的。

5、产品起量是否良性

有的产品通过亚马逊的插件，抓取的数据不是很高就是没有，那这样的就得谨慎了，虽然亚马逊的产品是井喷式的，那也不可能说第一个就特别高。如果起来的特别快，亚马逊系统也会检测，你现在单量是否是正常的单，如果不正常可能链接会被下架。

6、差异化分析

公模产品缺少独特性，容易被跟卖，既没亮点还被跟卖，很容易造成运营节奏乱了套，所以，卖家在选品时要尽可能考虑优先选择可以进行差异化改造的产品。

四、选品维度之供应链分析

1、知识产权风险把控

作为亚马逊卖家想要店铺运营长久，就要远离侵权。

这是因为侵权危害太大，轻则Listing被删除，重则可能导致账号受限，甚至可能出现被权利人追缴索赔的情况，结果可能是把前期的盈利都吐出来都不够赔付！

另外运营中遭遇侵权事件，也会影响卖家运营的心境，不能斗志昂扬的去做运营，运营想成功也就有难度了。

所以卖家一定要在选品的第一刻就尽可能的杜绝任何可能的侵权。

2、供应商

选择供应商是一件非常头疼的事，尤其是对大部分小卖家。一般小卖家会选择1688或者阿里国际站，最差的选择是淘宝或者拼多多，稍微好一点的是拥有自己的ERP产品库，但是这些都不是靠谱的选择，最好的是拥有长期合作的选品机构，承担选品和产品供应的职能。白鹿跨境工场就是在这样的背景下诞生的。

卖家要尽量选择供应链优质的产品，优质的供应链有三个好处：

第一、可以保证产品的质量问题；

第二、万一产品成为爆款，有稳定充足的货源；

第三，可为产品转型提供后援和动力。

3、物流成本核算

很多中小卖家在运营之初可能会优先考虑体积小、重量轻的产品，理由是这类产品物流便捷、运输成本低，这是没错，但也正因为此，才造成了这类产品进入门槛低，有了更多的竞争者，运营这类产品需要面对更加激烈的竞争。

与之对应的是，如果你的资金量够充裕，不妨选择体积大、重量重，需要特定发货渠道的产品。

目前做亚马逊，大家集中用的物流模式有FBA（亚马逊完成发货）和FBM（卖家自发货）两种。

相比较而言，FBA依托亚马逊平台更具优势，配送和售后服务都由亚马逊完成，但费用较高。

自发货的话，稍微比较麻烦，需卖家自行包装发货，售后服务也没有太大的保障。

关于这块话题，后续会持续更新，包括我们的供应商拜访经历也会展示，下面是今日拜访的一家做投影仪的公司，公司产品属于今年亚马逊很热卖的产品，有兴趣的朋友可以向我了解。