独立站一直在风口，但是到底多少人尝到了甜头？
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文 | 陈杰
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来自荷兰的Luuk Olde Bijvank和来自澳大利亚的Dan Nikas是电商品牌 GearBunch的创始人， GearBunch是2018年发展较快的电子商务品牌之一，是Shopify卖家的成功案例。在短短一年时间里，他们就建立了一个价值数百万美元的在线商店，并立志到2018年底要达到1000万美元。【如果想了解更多shopify运营实操，可关注8月22-23日雨果网CCEE选品大会，厦门场，免费报名点及“阅读原文”】
那么他们是如何在紧身裤市场大获成功的呢？本文将带你深入了解他们在Shopify上大获成功的秘密。
给中国卖家的建议
“当每个人都朝一个方向走时，你要另辟蹊径。在每个人都试图建立一家T恤公司时，我们则进入紧身裤市场，因为T恤衫市场逐渐变得饱和。尝试新的、需求量大的产品，这样成功的机会会更大。” GearBunch品牌创始人说道。
那么，这对搭档是如何迅速在短短一年时间内斩获500万美元、取得巨大成功的呢？以下是能够帮助中国卖家建立自己的7位数收入的电子商务帝国的几点建议。
1、建立电商品牌
刚开始时Luuk和合作伙伴Dan从事T恤业务，销售额达到了100-200万美元，但在评估了市场的饱和程度后，他们决定寻找其他利基市场。方法是找到利基市场，进行详尽的研究，然后为特定的目标客户创造产品，他们的主要目标是对产品进行设计，并且能够在产品上留下标记，就这样他们发现了受欢迎的紧身裤利基市场。
他们在2016年12月建立了GearBunch，发现了紧身裤的流行趋势，并注意到紧身裤这一非常细分的利基市场还没有商家在做。市场上虽然有品牌紧身裤和紧身裤设计师，但对于较小的、兴趣主导的紧身裤利基市场，市场上还存在发展空间。
于是他们在2016年圣诞节前开始营销，结果意外发现人们对这类紧身裤有很高的需求。也就是从那开始他们的业务开始飙升，第一个月就赚了超过10万美元，并且从那之后一直在增长。
2、找到合适的合作伙伴
Dan和Luuk在2014年左右认识，两人都购买了相同的Facebook营销课程，因此在同一个Facebook学员小组。Dan向小组成员求助，说他正在找一个能帮助他运营Facebook广告的人。
当时Luuk刚刚开始接触T恤营销，而Dan在T恤营销界已经小有名气，于是Luuk决定以Facebook广告经理的身份接近他。Luuk心想，“为什么我不以能帮他运营广告的理由与他接触，同时从经验丰富的他身上学点东西？”
有了Luuk的设计背景和Dan的分析技术，他们的工作配合的很好，因此两人一拍即合决定合作。自从合作以来，他们在现实生活中只有五次面对面的交流，每天通过Messenger聊天来处理业务，并且每周通过Zoom举行会议。
据了解，在世界其他地方有个合伙人实际上对卖家而言有非常大的用处，因为这意味着有人处于一个完全不同的时区。这能够确保一天24小时当中至少有一个人在工作：例如，一个人睡觉时，另一个还可以继续工作。
3、创建和发布产品
拥有T恤业务的经验使他们在创造利基产品方面有了良好的开端，他们知道自己卖的是什么、要卖给谁。他们的两个主要利基市场是自行车手和爱尔兰裔美国人，自然而然，他们要先在网上为这些利基市场测试紧身裤产品，因此他们便在产品的第一个设计元素中加入了爱尔兰的幸运符——三叶草。
他们的商业座右铭是：如果你能打动客户的心，你就可以让客户掏腰包。
如果你足够了解客户，例如知道什么能让客户开心，什么让他们难过，或是什么让他们感到骄傲等等，并且抓住一种或所有这些情绪，这样将产品销售出去的机会就更大。
比方说他们刚开始时推出的三叶草设计，爱尔兰人的国花是三叶草。他们研究了这个利基市场的一切，研究爱尔兰人的思考方式、谈话方式以及他们的兴趣，在为利基市场创建和发布每个产品设计前，他们都会进行类似的研究，确保对潜在消费者的里里外外都有充分的了解。他们还会学习来自不同文化的各种东西，了解什么东西对消费者有用，这样就可以更容易地将产品销售给消费者。
关于供应商，他们决定寻找一个产品质量可靠、能提供按需印刷的公司，这样就能够尽可能将业务自动化。Luuk专注于设计和研究，Dan专注于营销，其他所有东西都是自动化或外包给其他公司处理。
他们成立了GearBunch商店，目的是为了保持业务足够精简。也正因如此，在每一款新产品上耗费大量时间之前，他们都会先测试产品在市场上的反响如何。以下是他们开店时采取的步骤：
第1步：找到一家供应商
第2步：采用一款吸引人的T恤设计概念并将其应用于紧身裤
第3步：开设店铺，使用合适的产品模型和图片
第4步：投放初始广告，为未来的营销和选品收集数据
从第一个产品开始，他们就能够尽可能地将流程自动化。
4、如果重新创业的话，他们会优先处理这两件事
Luuk说：“我会尽快将工作流程自动化。如今，我们所有的产品图片、广告图片和视频都只需点击一下即可生成，这是真的。这能为每个产品节省大约一个小时的工作量，现在所有流程都自动化了，我每天可以发布15-20种新产品，完全是定制设计的。刚开始时，我们每天至多发布2个产品，因为那时所有事情都需要手动完成。”
“借助Photoshop自动化工具，我们可以将很多设计流程自动化。要是我认为某个设计不错可以发布，只需点击发布，Photoshop就可以接管剩下的工作，制作我们需要的所有广告图像和产品图像。然后再点击一下，就能够自动创建视频，这些功能使得我们一天能够创建多达25个设计。”
“此外，我会更早关注转化率的问题。当时我们忙于扩展广告和推出新品，根本没有时间来充分优化网站。想一想：2%和4%的转化率之间差着一倍的收入，因此，我希望我能更早关注转化率的问题。”Luuk说道。
5、使用电子商务自动化应用和工具
Traffic Booster
Traffic Booster为他们处理所有Google广告，提供了不错的回报率，而且基本不需要人工操作。
Recart
他们使用的另一个自动化应用程序是Recart，Recart帮助他们进行重定向和Messenger营销。
Klaviyo
Klaviyo为他们的电子邮件营销创建电子邮件序列，并提供了很好的的电子邮件follow-up功能。
Zendesk
他们使用Zendesk为客户提供支持。设置好宏，然后只需点击一下，系统即可回答常见问题，这可以为团队节省大量时间。6、电商业务支持团队
他们与大约20名自由职业者合作，如远程员工及服务提供商。此外，还有一名支持经理和两名支持团队成员，每天处理超过100票的聊天和电子邮件客户支持，还有两位在乌克兰和南非远程工作的设计师。还有一名私人助理在办公室和Luuk共事，帮助他协调各种任务，如视频制作、将带有描述的新设计发布到网站上。
之后是StoreYa团队，该团队负责管理公司的Google Ads、YouTube和Google购物广告活动，他们刚聘请了人员，帮助Dan完成所有的Facebook广告。他们在澳大利亚有全职开发人员还有一名外聘的会计以及管理员兼社交媒体经理。
6、通过Facebook视频广告获得数百万的播放量
GearBunch的新客户有85%是通过Facebook广告获得的，这是主要的收入来源，视频广告带来了很好的效果。
他们与一家公司合作，为 GearBunch制作带有商业风格的视频，他们选择投入大量资金制作视频，而不是采用人人都在使用、毫无新意的幻灯片。例如，他们最近拍摄的舞蹈视频花费了大约7000美元，但这个视频为他们投放的所有视频广告带来了超过1000万次的播放量。
7、流量来源
GearBunch每天约有5000名独立访客，除了Facebook之外，他们的流量策略的另一个重要部分是Google。在发现Traffic Booster工具之前，他们是自己在运营Google再营销广告，而Traffic Booster代其运营所有Google广告，回报率非常高：目前，他们在广告方面的支出带来了6倍的回报。
除此之外，他们还确保了购物者在访问网站后看能到广告，并为再营销制定了一些很好的策略，以确保能够通过广告追踪潜在客户。大多数买家在第一次访问时都不会购买产品，因此要付出努力，让潜在客户购买产品。
8、30%的回头率带来高额利润
他们的广告预算各不相同，从几百美元到数千美元不等，具体取决于是否可以扩大投放广告的规模。一旦取得稳定的回报率，他们就会保持预算以防止回报率下降。因此如果某个产品的回报是每天几百美元，他们就会固定住广告预算，当然，他们也曾为热门产品投放过数万美元的广告费。
他们也不介意产品不赚不赔，卖出一件产品，除去成本之后不赚不赔的话，他们也认为这笔销售是值得的。这是因为他们的客户回头率高，超过30％，而且平均订单价值为152美元，这使他们的电子邮件再营销活动非常成功。
他们通过让客户爱上他们的品牌来实现这么高的回头率：如产品设计、产品质量以及客户服务。有一位回头客已经在他们的产品上花了12000美元，除了Facebook以外，他们对这些客户进行再营销的主要渠道是电子邮件营销。
9、电子邮件营销策略
因此 GearBunch的电子邮件一般不会很正式。
他们将电子邮件营销受众分为3组：
活跃客户：那些重复购物者或刚购买产品的人。
普通客户：曾经访问过网站或曾经购买过一次的人。
不活跃的客户：那些没有购买过的人，也是他们要将其转化为普通或活跃客户的人。
他们有不同类型的营销选项，如自动回复和大型促销活动。例如，他们即将推出夏季促销活动，顾客要是购买紧身裤和配套的运动文胸，就能获得折扣。
GearBunch电子邮件营销成功的法门在于促销广告词，他们斥资聘请广告写手，在电子邮件中加入限时描述，这不是为了给人以稀缺感而制造的假象，他们的所有促销活动都有一个明确的时间表。在进行促销活动时他们发送的电子邮件顺序如下：
第1封邮件：促销活动本周开始
第2封：促销活动还有四天开始
第3封：促销活动还有两天开始
第4封：促销还剩24小时
第5封：促销还剩12个小时
第6封：促销还剩4（或6）小时
第7封：只有一个小时了，你需要现在购买
这是一个拉拢回头客的营销活动，他们给从未购买或一年未购买产品的客户发送了邮件，带来了超过5万美元的毛利。
10、GearBunch今后的发展方向
GearBunch与一些大品牌建立了合作关系，将大大推进他们的业务。此外，GearBunch正在迅速扩展产品风格，GearBunch是一个紧身裤在线品牌，现在他们希望将自己定位为一个多方位的运动服品牌，以及寻找其他利基产品。
有些产品还没有人在做，这使他们能够继续开拓利基市场并创造高利润的产品。例如，由于材料质量、印刷难度以及市场上没有人销售品牌定制的潜水服，因此定制潜水服的价格能轻松达到300美元。
至于未来的营销计划，他们正将营销活动拓展到不同的方向，例如网红营销和Pinterest，使他们的影响范围能够扩大到Facebook和其他平台之外。