亚马逊成功选品需要考虑这十个要素|新卖家必读

在亚马逊跨境圈中,流传着这样一句话:“七分在选品,三分靠运营。”这句话表明选品是运营中最重要的事情,也印证了亚马逊平台的特点——“重产品,轻店铺”,再次证明了选品是成功经营亚马逊平台的核心要素。可见选好产品对卖家是如此重要。

新卖家需要掌握的选品10 要素

作为亚马逊新手在选品时候千万不能想当然,靠感觉,而是要用一套系统的选品方法论来指导,能做不能做都是用数据来说话。这时候就需要综合考虑一些选品要素,再结合自身经验和选品工具帮助,从而提高选品的准确性和成功率。一套完整的选品思维模式需要具备以下十个要素。

(1)利润率(毛利润率)

利润率是每个卖家首要考虑的要素,做亚马逊目的是为了盈利,因为平台经营成本比较高,需要高利润的产品来支持。如果利润率不达标,到最后发现不赚钱甚至还赔钱这是每个卖家都不愿意看到的结果。只有在利润率达标的情况下,再去进行下一个选品指标的论证。结合多年跨境卖家的经验,对产品利润率的普遍要求是:空运的利润率应至少达到30%,海运则应至少达到40%。如何核算利润率可借助相关工具,也可以利用亚马逊自带的FBA计算器。如果你还没有亚马逊卖家账号,那可以借助卖家精灵提供的免费利润计算器。如图:

卖家精灵利润计算器

(2)资金多与少

有多少钱办多大事,这是对新卖家入场资金准备情况的一个建议。有的卖家比较富裕,准备做亚马逊的资金相对比较充裕些;有些卖家资金情况略显紧张。因为资金准备多少不一样,也决定了选高单价的产品还是低单价的产品。资金充裕的卖家可以考虑单价稍微高些的产品,高单价产品成本高,需要更多资金来周转。资金有限的卖家需要选择低单价的产品,这样才能周转开。如果选择高单价产品会捉襟见肘,备货数量也非常受限制,严重干扰运营节奏。

(3)市场调研

市场调研包括市场容量,竞争环境,市场趋势,供应链情况。针对新手卖家一般建议选择月总销量应达到10万左右,这是指目标类目前100名产品的总销量。日均30单左右,这是新卖家容易做到的一个销量。再大市场容量的类目,一般都是大卖云集的地方,对新卖家进入不友好。同理如果月总销量低于3万,则市场容量较小,日均单量10单左右,不能当成一个生意来做,所以不适合选择该类产品。如何进行销量评估?比如卖家想对厨房计时器这类产品进行市场容量分析,笔者用卖家精灵工具进行举例,可以看到类目月总销量116785。如图所示:

卖家精灵月总销量分析

以上是对类目前100名产品总销量的调研,如果想调研某一个竞品链接月单量和日单量情况,笔者用卖家精灵插件来举例。关键词搜索结果页里,点开需要调研的竞品跳转到详情页面,可以看都月总销量12697,鼠标放到柱状图显示日销量436。如图所示:

卖家精灵插件销量统计

通过工具类对类目总销量和单个产品销量的统计,都是预估销量,和真实销量数据对比会有误差,所以工具调研的销量等数据仅供参考。真实的销量数据在卖家后台里和亚马逊大数据库里。

竞争环境一般避开头部垄断非常明显的类目,通过卖家精灵这类工具能看到类目竞争情况,比如品牌集中度,卖家集中度,商品集中度都很高的情况下,比如超过40%以上,说明竞争激烈,则不建议考虑该产品。

市场趋势要选择行业稳定或者朝阳行业而不是夕阳行业,新卖家也尽量避免季节性类的产品,更新迭代快的产品,时尚类的产品,这些类的产品波动比较大,对运营有非常高的要求。比如夏季太阳镜泳装类,手机壳类,时装类等这些产品是典型代表。

供应链情况是指所选产品是否能找到厂家甚至更多厂家,如果比较容易,对新卖家还是比较友好的。如果很难找到同等产品厂家说明该类产品私模化比较多,有专利版权保护,不适合新卖家进入。

(4)侵权要素排查

侵权是亚马逊的红线之一,任何卖家都不允许触碰,一旦触碰处罚非常严厉,关闭店铺,有时候可能还会遇到国际官司麻烦。所以确保选品的产品不会侵犯他人的知识产权。知识产权一般包括专利,版权和商标。如何排查侵权要素,可通过咨询商标服务商、自行检索、询问工厂和通过图像搜索等方式进行核实。

(5)操作难易程度

所选产品应易于操作,简单明了,避免给消费者带来困扰和使用的不便。外国人思考方式比较简单直接,如果产品过于复杂,会因为使用问题造成大量退货和投诉。比如螺丝刀属于操作非常容易的产品,收到货直接上手就能用,不需要阅读使用说明书。

(6)仓储物流FBA相关因素

体积小,重量轻,价值高是优先选择的产品。这类产品物流费用低,易存储。而另外一种大而重的产品物流费用高,不易运输,不建议选择。特别说明所选产品不应包含粉尘、膏状、液体或带电等限制条件,这些属于特殊管控产品,不适合一般卖家来做。

(7)产品相关认证

有些相对特殊产品需要具备相关认证才被允许上架销售,比如与口接触的产品需要美国的FDA认证,比如喝水用的水壶。带电产品需要FCC认证,儿童玩具需要 CPC认证等等。总之如果确定做这类产品,就要确保产品具备所需的认证,并能够取得相关认证文件。带有认证要求的产品是有一定的门槛,也会少些竞争。同时也有很多不需要认证的通款产品供新卖家来选择。

(8)资源优势

现在国内物流非常发达,所选产品对工厂所在地没有具体限制。国内大部分城市快递2-3天都能到达。但是笔者还是建议优先选择离自己比较近的供应链,或者自己所在城市是某类产品的产业带,这是天然优势一定要充分利用。离工厂比较近最大的好处是沟通,发货都非常方便。另外如果身边亲戚朋友正好是外贸工厂,也应该优先考虑是否合适。如果身边这些工厂资源经过调研发现不合适,那再舍近求远。

(9)成本分析

成本分析一般包括产品成本和打造成本。产品成本包括工厂拿货价格,包装成本,头程物流,产品佣金,FBA配送费,一定比例的退货损失等。推广成本包括广告投入,站内促销费用等等。清楚了产品成本构成要素,才能科学的指导市场定价。

(10)定价策略

卖家们普遍用的两种定价策略:横向定价和纵向定价。横向定价法,根据市场行情和竞争对手价格进行定价,这是比较科学的定价方式。在没有品牌溢价的前提下,只要有竞争对手,定价就不能一家说了算,而是让市场算了说。市场认可的售价才有销量还能有一定的利润。卖家可以通过卖家精灵市场分析工具查看类目价格区间分布,比如充电宝价格区间分布情况,如图:

卖家精灵市场分析报告

纵向定价策略是自我定价的一种方式,不在意市场行情,而是在自己成本基础上加价到所期望的利润率。比如出厂价100元,我就想赚30元,前台售价就是130元。如果产品没有竞争力,采用纵向定价模式则是自嗨模式,最终很难有销量,更不用谈发展了。我们经常听到的一句:要随行就市。在制定产品售价的时候也建议参考这一原则。

通过以上亚马逊选品10个要素的分析,相信能帮你建立一套系统的选品流程,也相信在以后的选品工作中给你带来更多的底气。

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