熟悉亚马逊这个平台的卖家朋友都知道一句话：七分靠选品，三分靠运营。随着亚马逊逐步收紧对平台的管控，无论是传统的铺货，还是塞好评卡等“擦边”、“投机”行为，对于想在亚马逊上“长跑”的卖家来说都已是过时黄花，新环境下，卖家想要获得长期稳定营收和盈利、走长期主义的路子，必须选品和运营两手抓。【想要和更多大佬对话，掌握亚马逊选品思路，可点击（年终旺季）参与10月20日亚马逊厦门官方大会】
以下是赢商荟跨境电商学院创始人老魏在亚马逊全球开店启动会上的分享，整理如下（略有编辑）
一、常见的卖家误区
过度依赖选品工具，是目前很多卖家的通病。很多卖家习惯性用选品软件，依照高利润预期、高销量、近期飙升最快等维度去筛选产品，这样的选品方式过于单一和粗暴。事实上，数据走高背后有很多种因素在牵动，比如之前的日落灯走红，是网红引发的跟风效应，还有苹果15系列的配件，包括数据线、手机壳等等，这是由新品发售带起来的购买节奏。但也存在工厂想给自己带货，通过一些手段将产品在亚马逊上的数据拉得很高，制造出需求的假象。前两者卖家可能扎进的是红海、“杀猪盘”可就是直奔“血海”。
卖家必须用长远眼光和终局思维来看待选品问题，利用用户群像角度为切入点，思考产品需求究竟是集中在哪波人身上？背后推动的到底是什么？实际的应用场景都有哪些？对于理不清爆火原因的产品，或者是那些一眼就能望尽需求的产品，放弃会是优选。另外，建议卖家谨慎跟卖瞬时爆火的产品。
二、选品的底层逻辑
·满足刚需要素
刚需的4要件包括：
1.用户对产品的功能性需求大于对产品的颜色、外观、款式、尺码等外在或是个性的追求；
2.产品属于能够解决日常生活中的某个实际问题的产品，且该产品的功能具有不可替代性；
3.用户诉求是“我需要”而非“我喜欢”，工具效用大于体验感；
4.从关键词层面看，刚需产品有指向清晰且精准的关键词，即消费者脑子里有对该产品的明确称谓。尽量避免用户心智中有“品牌词+大词”的产品，比如“苹果+手机”。
满足刚需的要件以外，另外还需注意以下几点：
1.选择有一定的利润空间的产品；
2.选择较为冷门的产品，具体来说是末级类目下best seller榜单上日出百单左右的产品，50-150单最佳；
3.选择消费者使用起来个人体验感不是很强的产品。体验感强的产品如服装，容易拉高店铺退货率；
4.选择功能尽可能单一的产品，易于品控；
5.搞组合、批量、赠品配套销售，给消费者创造额外需求。但需要注意组合，尤其是设计危险品运输、易变质的产品；
6.选择低频迭代，高频复购，季节性不明显的产品；
7.选择小而轻的抛货，大而重的大件货等需谨慎；
8.选择标品，不选非标品；
9.选择能提供“一体化解决方案”的产品，比如螺丝刀套装，避免僵硬得把同一使用场景下的产品杂糅成一个listing，这样关键词不聚焦会拉高推广费，换算到消费者身上会沦为低性价比的存在；
10.所属类目没有被大卖把持，即搜索结果页面或者best seller页面未被单一卖家垄断。
·权衡价格与利润
选品差异化中的优势选择:
1.同等价格，更多数量，
2.同等数量，更低成本，更低售价;
3.合适的数量，更低的价格
总结起来就是“同等价格品质最好，同等品质价格最低”。权衡价格低与利润强、产品质量“刚刚好”契合消费者心理期望，产品(或产品组合)在销售中可以有合理的利润且在同行卖家对比中尽显优势，即性价比最优原则。同一消费者对不同的产品会有不同的品质期望，卖家所需要做的是往消费者心理期望的“刚刚好”上无限接近。
另外，卖家需要做好listing优化，提供高质量图片和优秀的文案；定价上，先用中等售价、中等偏下售价试水，往后逐步向中等偏上的售价过渡。
·远离侵权
侵权主要包括商标侵权、专利侵权、图片侵权、版权侵权等，后三者跟日常生活联系比较多，侵犯的是他人的智力成果比如著作权、实用新型专利权等等，还有一些肖像权侵权、IP侵权等。这里重点关注商标侵权，中国卖家很有可能在不知情的情况下跟卖，或者把别人的商标写进了产品描述。Velcro、Generic、Sleep Sack等词都是已经被注册过的，卖家们需要收集好避免误用。另外注意，卖家在发布产品要提前注册商标。
三、两大选品方法
·best seller二阶选品法
首先根据以下4个维度筛选至少20个竞品：
1.产品风格一致:产品风格一致，满足的应用场景一致，但不限于同款、同材质;
2.BSR排名正态分布: 产品风格一致，类似于1，5，10，20，50，80，100等相对均衡分散分布的排名位置;
3.核心关键词 (2-3个)的搜索结果前7页: 产品风格一致，可以满足同一需求;
4.1-3点收集的热卖Listing页面中的广告位: 产品风格一致，可以满足同一需求。
接下来对竞品展开以下维度的分析：
1.listing相关: 图片、关键词、文案；
2.销量相关: 日销量、BSR排名 (大类目排名和小类目排名)、价格曲线与销量走势 (卖家精灵等第三方插件)及关系;
3.价格相关:从价格反推，反向评估成本和利润；
4.客户反馈相关: Review (数量、星级、详细内容、是否有刷单测评、关键词和特性词提取)，Feedback (30天/90天/365天/Lifetime的数量、内容)；
5.选品相关:竞品店铺中的产品布局；
6.推广/促销/优惠券相关: 是否投放了广告，是否分时设置券促销秒杀等及其效果。
·优秀店铺交叉法
这个方法的目的是筛选出优秀店铺，供卖家参考其选品思路。一般来说一个销量、评论数都不错的listing会是卖家浏览到优秀店铺的窗口，点进店铺可以看到产品的feedback数量，一般30天feedback数量的10倍是店铺一天的销量，如果店铺日出千单且SKU并不多，10几个的样子。卖家就可以好好揣摩一下，这个店铺里的产品有没有值得借鉴的产品，作为选品的一个方向。
（封面来自：图虫创意）
