亚马逊20大CPC核心实战问题解决技巧

内容将长建议收藏

1.怎么判断恶意点击？

三点信息决定：

转化率突然下降

展现量突然下降

ACOS 突然升高

2.现在关联 CPC 最强势的流量入口有哪些？

目前可以锁定：SVB+PSD+POST+SB,这些加起来基本可以霸屏关联位置

CPC 上首页的黑科技技巧有哪些？

第一，新品时期打精准匹配，5 美金递增，大概 7-15 天，大词基本上首页第二，通过干预 CPC 的 CR，一单里面买多个，基本可以实现，极速超低价上首页

第三，通过干预 CPC 的 CTR，也可以实现极速上首页

3:自动广告有时候出单可以但是 ACoS 也不低，这个时候把好的一些词做了精准，还是不敢把这些词在自动广告里否定，怕自己判断失误，否定之后就不出单了，这种情况怎么处理?

3:不一定要在原组否定，只要流量不是只集中于这几个好词上，让他们继续跑就行了，其实就算否了也没啥，否定的动作是可逆的，否定之后也可以取消否定的

4:这些词做了精准，并且只在自动广告里做精准否定，而不做词组否定的话，应该不会产生误伤的吧？唯一要考虑的因素是精准组的 BID 不能太低吧！

4:你说的是对的，对自己广告把握不好最好别用词组否定，同时自动组里表现好的词挑出来之后也不一定是要在原组里否定的，只要他没有影响其他词的表现，在哪出单不是出单呢，而且通常自动组的竞价还会更便宜点

5:我的产品有一个词自动广告里跑出的效果很好，单次点击 1.4 刀，（大量数据累积），但是提出来放到精准组跑，效果极差，请问这种情况该怎么解决呢?

5:分析下数据，看下数据的位置分布，看哪个位置 placement 表现不好，然后进行相应的调整。还有你说的效果很好，具体是有多好，对挑词单独打的尽量要求放严格一点，别的词都出 1-2 单，那就把那些出了四五单的词挑出来，同时还得先确认这些出单是本身产品的，还是给其他产品的，这些细节把握住了，通常效果不会差的，如果还表现不好，那就再把它扔回自动组吧。

6:从自动广告抽出出 2 单以上的关键词单独打之后，原来自动广告里的这些词是否要否定掉呢？

6: 1) 原组中数据分布不均匀，该词吸走了大量流量，比如说整组有 1W 的曝光，光这一个词就占了 8K，只要有这个词在，其他词就没有出头之日，就需要在原组中否定；2）原组数据分布均匀，该词没有影响到其他词，可以不用否定

7:有时候报表里会出现没有点击但是有订单的客搜词，这是怎么回事呢？

7:之前也偶尔遇到过，跟一个同行交流下得出的结论可能是这样的，其实本来是有点击的，但最后不知道因为什么，亚马逊广告系统把这次点击当成是无效点击没有扣费，幸好这种情况也不多，对我们的业务也没啥影响，不必纠结

8:如果说设置的广告活动预算可以花完，那么是不是竞价可以不那么高，因为反正可以花完，竞价不高的话还可以多点几下，多有点数据，然后能不能讲一下推新品时广告的一些打法，因为现在竞争很激烈，推新品感觉很不容易，因为我把我的老品的评价合在新品里面，所以新品刚开始就有十几个评价，但是也感觉很不容易。

8:你的思路是对的，在预算一定的情况下降低出价可以获得更多点击; 现在在亚马逊上推新品需要站外站内测评一起发力，只靠广告已经比较难了，除非选的产品类目竞争比较小。

9:TOP 位指的是 SP 广告关键词首页第一第二这两个广告位吗？如果是手动广告的话，我自己可以手动提高提高竞价使自己产品的广告位位于第一第二位，为什么要使用 BID+这个功能呢？

9:TOP 位是第一二位没毛病，理论上也确实可以通过手动提价实现 Top 排名，但有个问题，你提高出价相当于对 Top 和详情页的广告位同时出价，Top 位表现好不代表详情页也表现好，此时我们就只想对 Top 位出高价，Bid+就派上用场了

10:利用品牌分析这些数据，卖家还可以通过评估其他卖家的关键词获得的点击和转化来制定针对竞争对手的销售策略。这里可以举个栗子么？

10:好，那就举个栗子：比如某个关键词下，你可以看出哪些产品卖的最好，点击最多，这说明在这个词下面，客户是最认同这个产品的，那此时该产品就可以作为你的模仿学习对象，当你想超过他们时，你就得研究为什么他们能卖的这么好，是哪些卖点可能打动了客户，再结合所有的四星评论内容验证下你的猜想，此时你就得考虑如何才能在这些点上超越它，还有很多用法，但综合起来就是一句话，帮助你了解对手，了解自己

11:一个精准或者广泛广告组里面只有 10 个关键词，广告预算是$100,一天下来预算最多也就花了 50 美金，但是其中的 45 美金全部都是被其中一个关键词花掉，再这样完全没有超出预算的情况下，其他关键词的竞价和产品匹配度都是合理的，那这样是算其他词的流量都被这个词吸掉了，还是其他词花费少是其他的原因？

11:预算没有花完，说明还没有互相影响，所有的词都有预算可用，至于没有花完，可能是竞价太低，当然也有可能是那些花费不多的词流量太小

12:产品日均 30 左右的单量，断货后接上，单量减少到 10+单/天，广告组里以前的核心的关键词现在光有点击，没有转化。研究下来，大概就是断货后广告有曝光，但是不精准。请问下需要怎么优化广告?

12:可以尝试否掉跑出来的无效流量，同时再加大 30-50%的预算，多来点流量。不过最近疫情很多品类的销售都受影响，不一定是广告的问题

13:我给老产品重新开了一组手动广泛广告，全是精准大词，表现不是很好，预算是不足的情况下，而且这款产品和另外一款产品是同一父体下的子体，两个就颜色不一样，现在该怎么办？一个是我的，一个是同事的，那款产品表现比我的好，我现在这个广告呢，预算跑的很快，高曝光、低点击、低转化，今天效果比昨天好点，我感觉是这些词竞争太大了，而我给的竞价不高不低，预算还不够，老师，我请教几个问题

在预算不充足的情况下，该怎么做广告？

预算超过之后，晚点再给点预算，会有影响吗？

如果我想把 ACOS 高的词弄出来重新弄个组的话，是直接在原来那个组暂停还是怎么？

13:分析表现不好的原因到底是什么，看能不能解决，其实并不是所有变体都要打广告的，挑几个卖的较好的几个打一打广告，剩下的捎带着卖就行

1.预算不足,降低竞价，保证广告不会超预算，且可以将广告费都花在那些出单最好的词上面（可以使用精准匹配）；另一个角度还得看看最终的预算到底有多少，如果你说一个组的预算每天只有 5 美金，那无论怎么设置广告费都不够用,有时候为了广告出效果，有些钱省不了的，强行省钱，最后就只能是浪费了时间；

2.偶尔这样搞一下没啥问题，但广告的跑跑停停不利于广告长期稳定的表现；3.在原组精准否定。如果你们变体是不同人管的，其实就比较复杂了，因为运营最终要对自己负责的产品销量负责，而你开广告即使最终产生的销售额，也可能出的不是你的产品，这里提一下，广告销售的归因是这样的：客户在点击了广告之后，无论买了店铺的哪一个产品，最终销售额都会算在这个广告上面，也就是说你用这个变体的广告为 Listing 引流，最终客户大概率会买 Listing 中那个最受欢迎的变体，相当于与你为他人做嫁衣了，这里你可以看看 Purchased Product report(已购买商品报告，看看你的广告最终是为哪个 SKU 带来的销售)

14: 品牌推广同样的产品同时在投放两个组的时候（商品集合页，只是顺序不一样），标语不一样会不会造成混乱的感觉，在消费者的角度看来？

14:这里的是宣传标语，用来促进点击，并不一定代表的是品牌理念，品牌理念需要保持稳定不可经常更换，但宣传标语可以适当更换，不过你想到的这点也很有价值，标语可能也要在维持品牌调性的范围内进行适度修改

15:老师，我上个月跑的比较好的 SP 广告，这个月到现在明显的转化降低了，Acos 也升高了不少（有个广告上个月广告 acos 30%多，这个月直接去到了 400%，几百个点击就出了一单），这几天又有曝光和点击都在下降的迹象，这会可能使什么原因呢？在月初做的动作也就是多开了一些 SD，SB 广告，以及在广告中加入了一些关键词，数据每天也看也优化。我在想是不是跟我多开了广告亚马逊将其数据库中认为好的流量给到了新的广告，过去表现好的 SP 重新识别人群呢，但是 SD,SP,SB 是不同系统，他们不存在串流量的。或者是因为我加入了新的关键词造成系统将流量给了新的关键词识别的人群还不够精确？亦或是因为新的关键词的加入造成 CTR 降低造成 campaign 评分下降？（新的关键词表现不好，有曝光，点击少，转化少），

15:建议你不要把广告想的那么复杂，这对解决广告问题没有太大帮助，我们就只聚焦一点，为什么我的广告展示了却没有转化？

1.是词不准吗？如果这些词以前能出单，现在不出单就不是词的问题；

2.整体表现好吗？广告销售归因是去重，如果客户点了两个不同的广告，最后销售只会算到最近的那个点击的广告上，但这不代表第一个广告对销售没有帮助，所以我们可以多用用整体思维，看整体的销售有没有提升，整体的广告投入产出有没有变得更好，整体的净利润有没有增加

3.是我们 Listing 的状态再变差吗？看看有没有来什么重要差评影响了转化

4.上个月的转化好是因为偶然出单吗？同样出 10 单，一个词出 10 单比 10 个词各出一单要好很多，因为出一单这些词具有很大的偶然性，可能之前出，现在就不出了

5.新的关键词有没有经过严格的遴选呢？看看相关性，历史出单表现，还有这个词下面客户究竟买的是哪些产品，和我们的产品有什么差异，这些内容可以看看品牌分析数据

6.有没有竞品的影响类目里是否出现了强有力的竞品抢走我们的销售，如果有那就是产品竞争的问题，我们可以尽量避免广告和这些强有力的竞品同台竞技

16:产品稳定期广告应该以手动为主还是自动广告为主，比如一个产品每天预算 50 块，手动和自动该如何分配?

16:稳定期的广告应该是自动和手动结合，他们并不是非此即彼的关系。自动组广告应该是伴随产品整个生命周期都要持续开启的，他会给你带来稳定且持续的搜索流量和关联流量。手动组作为前一种的补充，比重会慢慢增大，直到趋于稳定。至于预算，如果是在稳定期，且 ACOS 都控制在较好、有利润的情况下的话，无论自动组还是手动组都是应该无上限的持续增加的，直到花费花不完预算为止（这也就代表着一天 24 小时广告是没有中断的，有利于广告表现的稳定），当然这个和广告里的竞价有很大关系，竞价太高花费就高，竞价过低就没有曝光，建议应该从推荐竞价开始再一点点根据数据表现升高或降低竞价。我们再来直面你的问题，50 的预算该如何分配？我的回答是，先对半分，哪边表现更好，预算就一点点向好的那边倾斜，让表现好的出更多的单，表现差的少花点钱。

17:另外关于手动广告有个很困惑的问题，比如精准匹配，我从报告里边挑出表现比较好的词放入精准里面，为啥精准匹配的 ACOS 奇高，我大概投了 90 个左右的词做精准，每天 20 块的预算.这个月 ACOS60%，是不是投的词太多，分摊在每个词上的点击太少?假如是这种情况，请问如何改善?直接削减词的话，其他表现好的词都不要了么?

17:精准组的词需要经过精挑细选，挑出来的词都需要表现突出才行，而不是只要出过单的都能算是好词，都能放入精准组。很难想象一个产品能有 90 多个表现这么突出的词，我之前开发过的爆款耳机都没有这种级别的表现。在没有看到你的数据之前，我只能怀疑，这些词是否真的算是好词，是否真的值得放入精准组。首先你要提高下选词标准，只选那些特别突出的（别的词都是一两单的出单，精准组的词可能就需要达到 3、4 单或者更多才行；而且一两个出单本来偶然性就打，这并不代表这个词的真实表现），因为这些好词词在自动组或者广泛词组匹配中和别人共用预算，流量会受到限制，这时候把他们挑出来放入精准组单独调控，给予充足的预算和曝光，才能达到天高任鸟飞的状态。

即使 90 个词都是我刚才说到的表现突出的词，那这些词可是我们的宝贝啊，一共才 20 刀的预算，平均每个词才 0.22 的预算，可能平均每个词点一次的费用都不够，这肯定不是我们对待宝贝词的态度。我设置的精准组最少每天 30 预算起，最多添加 5-6 个词。即使这样有些组还不够，还得继续根据表现加价。当然了有些词虽然出单多，但是转化率低或者单次点击费用高，这时我们就根据在精准组中的表现进行调价，最终的理想状态就是，出单又多，Acos 又不超标。

18:另外新品期的广告该怎么打?是直接高价抢头部流量，尽快积累数据，还是相对低价开自动，等到积累一定评论后再加大预算投入?

18:建议从上架到有一定评论这段时间，只开自动组积累数据。此时花费不宜太高（推荐价格即可），因为花费高不出单很烧钱。而且从测评开始到上了一定数目的评论最快怎么也得 2 个星期到一个月吧（黑科技除外，不过不建议），这段时间就开自动组积累数据就好，再根据数据表现优化 Listing 相关因素，保证之后烧广告的时候能有最大的效果。

解释两点：
1.新品期产品如何用自动组广告初步检测 Listing 是否有问题？自动组的原理是通过抓取标题与后台设置的 Search Term 关键词、以及根据产品的类目整体分析我们的产品究竟是什么，再以此为判断对我们的广告分配流量。

如果这些出了问题，就会发现我们自动组跑出的数据都是些不相关或者相关度很小的词或者产品 ASIN，这时我们就需要根据数据表现调整标题，后台 ST，以及类目。以保证亚马逊的系统正确识别我们的产品，并将广告展示给对我们产品有需求的顾客。

2.为什么 Review 对一个新品的很重要？广告的作用只是引流，而操作广告的人的作用是让引来的流量更精准，并根据不同表现给出相应合适的竞价。但这些都不会直接造成流量转化，因为流量的最终落脚点是我们的产品 Listing,如果 Listing 与转化相关的因素出了问题，流量引来了又走了，那就相当于广告费直接扔水里了。Review 很重要的原因是它能够坚定我们顾客购买产品的信心，并降低顾客当小白鼠的风险。试问我们有谁会在天猫京东上买一个没有评论或者评分很低的产品？除非产品非常独特顾客没有选择余地，否则我还是更愿意选择一个评论更多，评分更高且跟这个产品差不多的产品。

所以足够的且星级较高的 Review 数能极大的增加我们产品 Listing 详情页的转化，保证广告引来的流量不浪费。但 Review 只是众多影响转化的因素之一，其他还包括：五点描述和产品描述或 A+（是否清晰且准确的表达出了产品的卖点和重要参数），8 张辅图（展现出的场景或功能是否足够吸引顾客），有效 QA 的数量（帮助客人了解一些更详细的点，以打消顾客购买前的一些疑虑），为了让转化更高，我们还需要在这些细节做得更好。

今天给大家分享的是

本期干货分享

亚马逊薪酬体系、分红制度、运营晋升条件、anker财务报表、人才招聘策略

想要获得以下全部内容，可以分享公众号文章到朋友圈或者2个250人以上的亚马逊交流群后找我们的客服领取。（仅3天内免费领取）

【基础人事】通用人事月报表（共16个表格，超齐全）